Capacitação é um diferencial para se destacar no mercado e potencializar vendas

Em entrevista ao Canal Solar, sócio-fundador da Bluesun do Brasil também falou sobre automação e tendências para o setor solar
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Capacitação é um diferencial para sair na frente em vendas
Ricardo Mansour, sócio fundador da Bluesun do Brasil. Foto: Divulgação

A capacitação é um diferencial para fazer com que profissionais e empresas saiam na frente e consigam se consolidar no mercado de energia solar.

É o que afirmou o engenheiro Ricardo Mansour, sócio fundador da Bluesun do Brasil, uma das distribuidoras de equipamentos fotovoltaicos mais consolidadas do mercado nacional, em mais uma entrevista semanal e exclusiva do Canal Solar com profissionais do setor solar.  

Durante a conversa, também foram abordados temas sobre a importância dos integradores saberem quais são os benefícios da Lei 14.300, as tendências de mercado que têm sido observadas pela Bluesun para o restante do ano, a importância do processo de automação dentro do setor, entre outros assuntos. 

Confira abaixo os principais trechos da entrevista.

Capacitação de profissionais na Bluesun. Foto: Divulgação

Como a Bluesun tem se preparado para acompanhar as mudanças que vêm ocorrendo no setor nacional?

A Bluesun sempre investiu na área acadêmica. Nós acreditamos que a capacitação é o melhor caminho para que o setor cresça de forma responsável. A tecnologia deve chegar à porta do cliente com clareza nas informações e com qualidade na instalação. Assim conseguimos disseminar a tecnologia de forma positiva.

As mudanças no setor com a Lei 14.300 é um grande exemplo disso e a Bluesun vem trazendo conteúdo, participando de palestras, produzindo lives, colocando materiais em sua plataforma, inclusive com cálculos para ajudar nossos parceiros integradores a entenderem melhor as mudanças e poderem aplicar corretamente as tecnologias. 

É importante que o integrador saiba os benefícios que a Lei 14.300 trouxe ao setor, e assim esclarecer com total transparência para os clientes finais do mercado residencial, comercial, industrial e rural/agronegócio. 

Em nossa plataforma  destacamos alguns pontos, como: segurança jurídica para os consumidores, fim da cobrança em duplicidade da taxa mínima e a transferência dos excedentes por prioridade (por percentual e ordem de utilização). 

Em conversa com nosso engenheiro Jorge  Caparroz, responsável pelo nosso setor de grandes usinas, compartilhamos a opinião de que o Marco Legal da GD demonstra um amadurecimento e trará mais profissionalização para o mercado.

Quais tecnologias e tendências de mercado têm sido observadas pela Bluesun para 2023 e para os próximos anos? Algumas delas devem se sobressair perante as demais? 

A pandemia de Covid-19 afetou imensamente toda economia mundial e a cadeia produtiva. No nosso mercado, foi sentido principalmente nos componentes elétricos e eletrônicos, ou seja, nos inversores. 

A escassez dos semicondutores que são aplicados em muitos segmentos, provocou a falta de um dos componentes mais importantes que são os IGBT´s, principalmente dos modelos maiores. 

Conclui-se que o objetivo então era manter a “roda girando”, talvez fosse impensável imaginar investimentos quaisquer, inclusive em tecnologia neste cenário. Contudo, na dificuldade também criam-se as soluções, e tivemos avanços significativos em nosso mercado.

Com relação aos módulos fotovoltaicos, vimos avanços significativos no desenvolvimento das tecnologias que aceleraram a partir de 2018, com a transição de células policristalinas ou monocristalina para mono PERC. 

A adoção de half cells (semi cortadas), módulos bifaciais de vidro-vidro, a introdução de dispositivos multi barramentos, mudança para wafers maiores – 166 mm, depois 182 mm e depois 210 mm – o surgimento de wafers do tipo-P dopadas com gálio para diminuir a degradação, e, mais recentemente, o surgimento de células do tipo-N, predominantemente n-TOPCon.

Quando penso em desenvolvimento de tecnologias, enxergo um ponto muito importante que é a segurança do produto e usuário, mas infelizmente nem sempre é priorizado. 

Mesmo que pensássemos de forma puramente comercial, um produto notadamente confiável, trará segurança para o cliente investir e mais força para nosso setor. A fabricante de inversores SAJ, que possui longa parceria com a Bluesun, sempre investiu em tecnologias visando também entregar produtos confiáveis com excelente nível de segurança.

A SAJ foi um dos primeiros fabricantes de inversores fotovoltaicos a investir na produção de modelos híbridos, iniciando sua produção em 2015, o que lhe confere a credibilidade necessária para se destacar no cenário global, em especial com seu modelo All-in-One no mercado europeu.

A nova série de inversores SAJ All-In-One da SAJ, o HS2, que segundo o Sr. André Vieira Valvezan, Country manager da SAJ no Brasil, chegará em breve no Brasil apresentando alta eficiência e oferecendo suporte às funções AFCI, UPS e RSD, trazendo uma experiência de armazenamento de energia mais segura, inteligente e confiável para os usuários finais, além do superdimensionamento do lado CC de 150% e sobrecarga de CA de 110%.

Destaco as funções de segurança RSD (Rapid shutdown Device), que desenergizam os sistemas de energia solar do telhado em caso de incêndio, protegendo assim os bombeiros e socorristas da exposição a fios energizados.

E a função AFCI, que fornece uma garantia confiável para a segurança dos sistemas fotovoltaicos contra arcos elétricos, que são a principal causa de incêndio nos sistemas de energia solar. Ao identificar os sinais característicos da formação de um arco elétrico em um circuito, o AFCI desconecta os painéis fotovoltaicos antes que a falha de arco se transforme em incêndio.

Mesmo não sendo obrigatória no Brasil, é importante destacar que a Bluesun já havia acordado com a SAJ para que a função AFCI também incorporasse e estivesse habilitada em todos nossos inversores on-grid. 

A filosofia, junto aos nossos parceiros que a compartilham, é procurar sempre nos antecipar em oferecer não apenas tecnologia de ponta e facilidade operacional, mas também a máxima segurança tanto para os usuários como para os integradores.

Já com relação aos sistemas de armazenamento, o desenvolvimento de algumas tecnologias novamente tem relação com a Lei 14.300, pois com as mudanças, algumas delas começam a ser mais amplamente discutidas. 

O armazenamento sem dúvida entra na pauta, contudo não vejo a curto prazo um grande volume em baterias, principalmente neste ano. O investimento ainda é significativo, principalmente por naturalmente compararmos a um sistema on-grid, o que obviamente é um erro. 

Principalmente dentro da microgeração, há pouca alteração prática na lei que justifique o investimento quando pensamos no retorno puramente financeiro.

Já com relação aos carregadores para carros elétricos e híbridos vem ganhando espaço no Brasil, com a cidade de São Paulo desde março de 2021, por exemplo, exigindo que novos condomínios residenciais e comerciais disponibilizem estações de recarga, com medição independente de consumo.

Outras vertentes deste mercado se abrem, como a locação das estações e softwares de gerenciamento. Vale destacar que quando falamos em carros híbridos e principalmente 100% elétricos, pensamos em sustentabilidade, portanto a fonte de energia para carregamento destes veículos deveria ser limpa e renovável, o fotovoltaico se encaixa perfeitamente em estacionamentos com coberturas de painéis para este fim, de fato são tecnologias que estão intrinsecamente ligadas. 

Da mesma forma que os sistemas híbridos para armazenagem, há ainda pouca representação no mercado quando pensamos em volume, mas é notório o crescimento. No ano de 2022 o Brasil ultrapassou a barreira dos 100 mil veículos eletrificados emplacados, fechando o ano com um total de 126 mil unidades. 

Segundo a ABVE (Associação Brasileira do Veículo Elétrico), cerca de 49.245 modelos eletrificados (100% elétricos, plug-in e híbridos) foram emplacados no Brasil, ou seja, tivemos uma alta de 41% comparado ao ano de 2021

A busca pela diminuição da emissão de CO2, também devido a acordos internacionais, a preocupação da Europa, principalmente em função da guerra entre Rússia x Ucrânia, certamente continuaremos com os olhares voltados em fontes alternativas de energia limpa e portanto investimentos no setor.

Seja qual for a velocidade do avanço destas tecnologias, variáveis diante de mudanças de cenários econômicos, geopolíticos e de pesquisa, estamos atentos às oportunidades que o mercado vem nos trazendo.

A Bluesun é conhecida por importar produtos solares fotovoltaicos, como módulos solares e inversores, principalmente China. Como vocês têm acompanhado a volatilidade de preços destas tecnologias junto ao mercado brasileiro?

São vários os materiais e equipamentos que são produzidos no exterior, sujeitos a condições mercadológicas que variam inclusive em razão da volatilidade de moedas estrangeiras, e como todos sabem, temos enfrentado alta volatilidade cambial. 

A Bluesun tem estratégias muito bem desenhadas para proteção cambial, fato que somos conhecidos no mercado pela pouca variação de preços em nossos produtos.

O silício, matéria-prima do polissilício, possui valor que representa cerca de 60% do custo de módulos fotovoltaicos. Acompanhar a variação deste componente é, portanto, essencial para entender o comportamento de preços dos módulos e as tendências do mercado solar fotovoltaico. 

Os módulos solares representam em torno de 70% de um sistema fotovoltaico, e como operam de forma análoga a commodities, devemos estar atentos aos cenários mundiais no que tange a oferta e procura.

Outros fatores que trazem volatilidade de preços aos produtos solares fotovoltaicos são o aumento do preço do transporte internacional. Como dito acima, em função da Pandemia tivemos a falta no mercado internacional de semicondutores entre outros componentes, e os efeitos ainda são sentidos.

 A Bluesun possui uma equipe qualificada para planejar suas importações com estratégias bem definidas, este é um dos pontos cruciais para nós e por isso investimos em nosso setor de importação. 

Desde avaliação dos volumes, da precificação de produtos, dos fretes e agentes de carga parceiros, análise tributária e taxas. Todo este trabalho visa manter sempre abastecido nosso estoque no Brasil a preços competitivos, mesmo com muitos desafios enfrentados, principalmente na pandemia, nos orgulha ter alcançado este objetivo e mais, ter o reconhecimento do mercado.

Qual é a preocupação da Bluesun com a qualidade técnica dos produtos? Quais critérios a empresa utiliza para escolher seus parceiros comerciais?

A Bluesun possui bem definidos os critérios e pilares para avaliação de um fornecedor. Um dos pontos importantes é a bancabilidade ( bankability) que, é uma classificação dentre os fabricantes de equipamentos, sejam eles de módulos ou inversores, envolvendo dados financeiros, capacidade de produção, e atesta a capacidade da empresa de atender as garantias dos equipamentos, pois os projetos solares empregam equipamentos com expectativa de vida de 25 a 30 anos.

Existem fornecedores que possuem seguro, cobrindo as garantias mesmo que o fabricante possa ter algum problema de ordem financeira. No critério técnico, os fornecedores inicialmente precisam atestar a qualidade técnica de seus produtos através das certificações exigidas no mercado internacional e nacional.

Visitamos as fábricas na China para conhecer todo o processo e contratamos empresas certificadoras que emitirão um laudo de todo o processo produtivo e documental.A Bluesun que está a quase dez anos somente no mercado fotovoltaico conhece muito bem as empresas mais renomadas e confiáveis, e essa larga experiência em todo este processo contribui para assertividade na aprovação de nossos fornecedores. 

Também possuímos desde o início de nossa operação no mercado fotovoltaico, uma base na China com funcionários para qualquer apoio, inclusive no que tange a avaliação. Destaco mais dois critérios importantes para aprovação dos equipamentos, principalmente inversores.

Um deles é ter uma assistência técnica estruturada no Brasil, e não só isso, a Bluesun ter participação direta no suporte técnico, isso não é negociável com o fornecedor. A Bluesun que sempre teve suas bases na área técnica, acredita que o diferencial é prestar um bom pós-venda, e ter uma assistência técnica eficiente faz parte disso. Como exemplo, a Bluesun é autorizada pela SAJ a prestar assistência técnica nos equipamentos vendidos por nós. 

Temos laboratório para reparo a nível 2, que já abrange a troca de placas e circuitos mais complexos. Com a evolução ao longo dos anos, está em implementação o processo de troca rápida Bluesun, nosso integrador será atendido na constatação do defeito do inversor SAJ com agilidade surpreendente. 

Por termos know-how técnico e laboratório próprio, todo inversor passa por testes padronizados na Bluesun, que além de ser exigido a situações extremas, é desmontado para avaliação construtiva e componentes.

O senhor possui experiência em automação. Na sua opinião, qual é a sinergia entre automação e energia solar?

A automação está intimamente ligada à energia solar, desde seu processo produtivo até as várias aplicações e soluções dentro do setor. Pela minha formação e atuação profissional ao longo dos anos, permaneço com participação em nossa área técnica e engenharia, procurando discutir as várias possibilidades e interações para agregar as tecnologias. Compartilho junto com o engenheiro Jorge Caparroz, que também possui larga experiência na área de automação, alguns pontos a destacar:

O primeiro deles é com relação ao segmento residencial (casas inteligentes), no qual muitas vezes a automação residencial é lembrada apenas como item de conforto, trazendo maior praticidade para nossa rotina. Contudo, o maior controle sobre estas rotinas nos traz maior eficiência energética, traduzida em economia no consumo de energia.

O uso controlado da energia trará um investimento mais adequado em um sistema fotovoltaico e diminuirá o seu Payback. Com o marco legal, onde é mais interessante que haja uma maior simultaneidade (consumo x injeção), definir o perfil energético do cliente e controlar o consumo será ainda mais importante, e portanto difundido.

Outro ponto que destaco é seu uso para o segmento comercial e industrial, no qual a Automação BMS (Building Management System) monitora por meio de software, informações coletadas por sensores distribuídos na edificação, permitindo menos gastos com consumo de energia elétrica e de água entre outros, podendo fazer uma ótima parceria e integração com o sistema fotovoltaico.

Por fim, outro ponto que destaco é o seu uso para o segmento rural e de agronegócio, no qual sabemos que o sistema fotovoltaico vem sendo muito aplicado. Como exemplo, a economia de energia nos pivôs centrais para irrigação utilizando um sistema on-grid, que por meio de automação, poderão operar em conjunto com um gerador diesel mantendo assim o funcionamento do equipamento em qualquer situação climática. 

Não tenho dúvida que com o avanço da tecnologia de armazenamento e diminuição dos custos, os geradores diesel, que possuem custo elevado de manutenção, poderão ser substituídos por bancos de baterias. Ainda dentro da irrigação via pivô central, podemos ter controle de aspersão ou gotejamento, utilização de sensor para umidade de solo, estação meteorológica para avaliação climática definindo se o solo deverá ou não ser irrigado.

 Usinas fotovoltaicas em geral, principalmente de grande porte, precisam ser monitoradas e gerenciadas. Várias causas podem impactar em queda de geração, como sujeira no painel solar, possíveis sombreamentos não previstos ou posteriores a instalação, falha nos equipamentos (principalmente inversores), hot spot na célula do módulo e etc. 

Um sistema supervisório de análise de usinas solares fotovoltaicas objetiva detectar essas falhas, com a utilização de sensores em CC e temperatura, dados confiáveis meteorológicos como do INMET, monitorar os diodos de By-pass dos módulos detectando possíveis sombreamentos entre outros.

Imagem de Henrique Hein
Henrique Hein
Atuou no Correio Popular e na Rádio Trianon. Possui experiência em produção de podcast, programas de rádio, entrevistas e elaboração de reportagens. Acompanha o setor solar desde 2020.

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