Como ter uma multinacional como cliente da sua empresa?

Uma das maiores gratificações que uma empresa do setor de energia solar pode ter junto ao mercado é a satisfação de ter realizado a instalação de um sistema junto a uma empresa conhecida mundialmente e com presença expressiva em praticamente todos os cantos do planeta.

No entanto, para chegar a esse patamar não basta apenas “sorte” ou um bom networking com companhias do setor. É preciso também apresentar competência técnica para ganhar a confiança de empresas deste nível.

Uma das empresas que conseguiu atingir esse patamar foi a TAB energia, que, no final do ano passado, ganhou a confiança da BMW Group para realizar a instalação de mais 800 módulos fotovoltaicos em uma fábrica da montadora de veículos no interior de Santa Catarina.

Em entrevista ao Canal Solar, Lauro Neto, gerente de engenharia da TAB energia, traz detalhes sobre os bastidores da negociação e quais os requisitos exigidos para fazer com que a empresa fosse escolhida pela BMW para realizar o serviço.

O profissional também trouxe dicas para inspirar empresas que almejam se preparar para um dia atender clientes desta magnitude. Confira abaixo os principais trechos da entrevista: 

Quais diferenciais a BMW buscou saber sobre a TAB energia antes de fechar o contrato?

A BMW, por ser uma empresa internacional e de referência, precisa atender uma série de certificações de qualidade, incluindo os fornecedores que atuam nela. Então, a busca dela por nós foi algo muito gratificante.

Por uma facilidade de logística, ela procurou empresas da região onde a usina seria instalada e avaliou questões como o custo benefício, produtos oferecidos e, principalmente, se as empresas possuíam o atendimento técnico que ela necessitava.

A planta da BMW está situada dentro do Mercado Livre de Energia, o que é um fator que nem todas as empresas têm total entendimento de como operar isso junto às concessionárias de energia.

A BMW também procurou saber informações técnicas da equipe de instalação, como, por exemplo, se tínhamos as comprovações de ART’s de execução, documentação e certificação dos profissionais e se atendíamos com todo o aparato técnico de segurança para os nossos profissionais.

Ou seja, tivemos que atender vários pontos e critérios técnicos para passar por essa primeira validação da empresa. Depois, a BMW avaliou o custo benefício do projeto, que envolve a qualidade dos produtos e por último o preço.

Então, quem fez uma análise de mercado das empresas da região e procurou os senhores foi a própria BMW?

Exatamente. A montadora fez contato com as empresas indicadas da região. No fim, acabou optando pela nossa solução. 

Muitas empresas têm o sonho de realizar o que a TAB conseguiu: prestar serviço para uma multinacional do tamanho da BMW. O senhor disse que possuem uma parceria com a WEG. Nesse sentido, a escolha por boas parceiras é muito relevante para fechar contratos com uma multinacional?

As parcerias e o networking são fundamentais para o crescimento de um negócio, mas acredito que o diferencial tem que ser a postura perante o mercado e foco na engenharia da solução Nós, por exemplo, no começo de tudo, atendíamos projetos comerciais e residenciais, algo que hoje a grande maioria das empresas fazem.

Contudo, nos últimos quatro anos, passamos a focar somente em projetos para comércio, indústria e para o agronegócio. Foi uma mudança de postura dolorosa na época, mas importante para avançarmos e termos um diferencial na hora de atendermos clientes mais refinados no tocante técnico. 

Fazer bons networkings é importante, mas mostrar que você é uma empresa técnica, que tem projetos adequados e que seus profissionais qualificados, são fatores que geram confiança.

Falando sobre a instalação, quais foram os equipamentos utilizados pelos senhores?

Como integradores WEG, utilizamos todos os equipamentos da empresa. No caso, foram 820 módulos fotovoltaicos de 510 Wp da Trina Solar e três inversores SIW500H ST100 de 100 kW e 380 V.

Quanto tempo vocês levaram para fechar o acordo com a BMW? Houve muitas reuniões ou o processo foi relativamente rápido?

Após a definição do fornecedor, foi relativamente rápido. A BMW tem uma projeção de fabricar seus carros com o mínimo de utilização de água e o máximo de energia renovável. Existe uma meta que estão querendo alcançar e, com isso, já tem previsões para investimentos nesse sentido.

Nesse nosso caso, um dos pré-requisitos que nos passaram era que a instalação estivesse pronta em até 60 dias. O projeto foi vendido e o contrato formalizado conosco no dia 4 de outubro do ano passado.

A entrega do material na BMW aconteceu em 20 de outubro e a inicialização da montagem do sistema começou no mesmo dia, com a instalação de linhas de vida para que os nossos profissionais pudessem trabalhar em cima do telhado, já com as devidas documentações regularizadas.

No dia 3 de novembro, todos os módulos já estavam fixados em cima do telhado por nossa equipe. Foi um tempo recorde, que contou com um trabalho de preparação e planejamento intenso com a equipe para que soubéssemos exatamente como deveria ser executado o serviço.

Após isso, houve mais 15 dias de acabamento e finalização, no qual fomos para a parte dos inversores, conexão CA e CC, toda a infraestrutura elétrica e comissionamento do sistema para entrega em funcionamento.

Ou seja, desde o fechamento do contrato até a entrega dos equipamentos foram mais ou menos 15 dias. Da entrega dos equipamentos até a instalação dos módulos foram mais 15 dias e, depois, mais 15 dias para acabamento e finalização – totalizando 45 dias de serviços prestados.

Em meio a esse processo de instalação do sistema de energia solar, houve algumas peculiaridades impostas pela BMW que chamaram a atenção dos senhores?

Não sei se o pessoal sabe, mas dentro destas multinacionais existe um processo rigoroso com relação à habilitação dos profissionais que farão a instalação de um sistema solar, com a exigência de documentação comprobatória para cada profissional de acordo com sua função.

Nos dias da instalação, os nossos profissionais também passaram por uma bateria de testes, como, por exemplo, medição de pressão corporal. Isso acontecia duas vezes por dia, uma de manhã e uma após o almoço.  

Então, a dinâmica de trabalho é diferenciada, pois ao invés de iniciar os trabalhos prontamente às 7h30, numa multinacional, começamos a realizar a instalação mais tarde por conta das liberações de trabalho de saúde, bombeiros e técnico de segurança.