Empresas que confundem marketing com publicidade erram na abordagem

A alta procura por soluções sustentáveis e por alternativas que ajudem a reduzir o valor da conta de luz fez com que o mercado de energia solar estivesse em alta durante os últimos anos, atraindo empreendedores, criando oportunidades e novas empresas no Brasil.

Contudo, grande parte destas empresas sequer conseguem perdurar muito tempo ativas, esbarrando nas dificuldades de atrair clientes, enfrentar a concorrência e obter lucro, essencial para seu crescimento e permanência em um mercado cada vez mais disputado e competitivo.

Por esse motivo, o Canal Solar realizou uma entrevista com André Nogueira, diretor de marketing da Ecori, uma das distribuidoras de equipamentos fotovoltaicos mais consolidadas do mercado nacional, para discutir o assunto.

Durante a conversa, foram abordadas algumas estratégias de marketing e dicas simples para que uma empresa iniciante no mercado fotovoltaico coloque em prática rapidamente e organize a experiência entre marca-cliente, e consequentemente sobreviva e prospere no mercado fotovoltaico.

Confira abaixo os principais trechos da entrevista:

André, no seu ponto de vista, qual o principal motivo do insucesso de empresas no setor de energia solar?

O motivo do insucesso dessas empresas pode ser diverso, mas todos sempre apontaram para a sua capacidade ou incapacidade de ser lucrativa, ou seja, faturar mais, reduzir custos e minimizar riscos. Aqui na Ecori chamamos de triângulo de valor.

No centro deste triângulo está a marca, que não pode ser confundida com os símbolos de identidade, como logotipo, cores e personagens. A marca é a experiência que seu cliente leva para casa quando se relaciona com sua empresa, e como essa experiência impacta no seu valor percebido. Por isso, é preciso pensar, planejar e ser estratégico, alinhando os pontos de contato entre marca-cliente e entregando valor estratégico em todos eles.

E quais são as estratégias iniciais de marketing que uma empresa recém-criada precisa ter para começar a alavancar vendas no setor de energia solar?

O marketing não pode ser confundido com publicidade, esta é uma das estratégias do marketing. Na verdade, marketing é um conceito muito bem claro, que se sustenta em construir ferramentas que facilitem as vendas. É uma área que está diretamente ligada ao resultado, ao lucro.

Dito isso, para entrar e permanecer no mercado de energia solar, o empreendedor precisa conhecer o terreno que vai pisar, então a primeira coisa a ser feita é pesquisar e entender como funciona o mercado, quem são os players e quais as lacunas e necessidades você vai se propor a satisfazer.

O próximo passo é definir seu posicionamento – ou seja, o que você quer que as pessoas tenham em mente quando tem contato com sua empresa. É aqui que começamos a elaborar a experiência que queremos proporcionar ao cliente.

Você quer ser lembrado por ter um atendimento ágil, por ser extremamente técnico, pela qualidade dos produtos que utiliza e oferece? Lembre-se, é você que define e conduz o cliente nesta viagem, nunca o contrário!

Veja o exemplo destas duas marcas de carros de luxo. A Volvo é reconhecida por ser uma marca que tem muita preocupação com segurança, enquanto a Ferrari se posiciona com um estilo de vida sexy. As duas estão no mercado de carros de luxo, mas seus posicionamentos são muito bem definidos e reconhecidos pelos clientes.

Definir esse posicionamento é um dos primeiros passos e um dos mais importantes para o crescimento de uma empresa, mas, infelizmente, muitos empreendedores acabam não dando a devida importância para essa questão.

E depois disso?

A partir do momento em que você definiu o seu posicionamento e encontrou quem é o perfil do seu cliente, agora sim chega a hora de se comunicar com o cliente para que perceba seu valor, entenda e diferencie sua proposta. Para a efetividade desta entrega entramos na primeira dica prática: defina com clareza seu funil de vendas/marketing.

O funil é uma maneira de você organizar suas ações de marketing e vendas em sintonia com a evolução do cliente no processo comercial. Um funil bem estruturado tem pelo menos 3 fases. 

A primeira delas é a fase de atração. É nesta fase que você vai de encontro com seu público, e como o nome diz, o objetivo é chamar a atenção para algo que talvez ele não conheça, mas que possa se interessar, uma isca. Você precisa entender como e onde os leads vão buscar informações sobre energia solar e como sua empresa, respeitando seu posicionamento, vai chamar atenção destes clientes.

Aqui não tem novidade, os clientes de energia solar buscam informações na internet. Outro dado, vindo de pesquisas do setor, é que grande parte das vendas vem por indicação de amigos e familiares.

Ok. Se você já sabe disso, agora precisa estabelecer sua presença digital e cuidar do seu relacionamento com clientes satisfeitos. Neste sentido, suas redes sociais devem ser prioridade. Além disso, você deve criar seu perfil no Google My Business, que vai mostrar imagens de sua empresa em um mapa de “como chegar” quando seus clientes buscarem por seu nome no Google. 

Ambas as plataformas são gratuitas e de uso intuitivo. Se tiver condições de construir um website também deve fazer, pois vai transmitir mais credibilidade e confiança para o cliente, na medida que se aproxima de sua empresa.

Com as plataformas configuradas é hora de pensar e desenvolver a estratégia de conteúdo. Lembre-se de que você é quem “dirige” a experiência com o cliente, e ela começa aqui, portanto pense nas mensagens chaves que possam atrair interessados em saber mais, gerando expectativa de aprofundar-se e falar com você sobre o assunto, mas evite cair no lugar comum. Uma dica é testar conteúdos, horários e chamadas de ação para que você defina como irá trabalhar.

Outra dica simples e funcional é fazer 2 ou 3 conteúdos por semana, subir nas redes sociais e também no MyBusiness. Depois que entender o conteúdo que tem mais visualizações, promova com investimentos semanais entre R$ 100 e R$ 150, escolhendo bem seu público alvo. Lembre-se de conectar seu WhatsApp para o atendimento. Pronto! 

Com três posts, plataformas organizadas e R$ 150,00 por semana você já começará a receber leads. Repita semanalmente a operação, sempre testando conteúdos e medindo os resultados.

Trabalhar com essas informações, ativando a curiosidade dos clientes e com mensagens que fortaleçam seu posicionamento, fará com que a sua empresa se diferencie das demais, e o melhor, com você na dirigindo da experiência.

Passada a fase de atração, como uma empresa deve agir ao receber o contato de seus primeiros clientes?

Vamos dizer que a empresa evoluiu e passou agora a contar com cinco leads pedindo orçamentos por semana. Estamos agora na fase de consideração, onde o interesse do cliente já foi despertado e agora é preciso demonstrar que a sua empresa é a melhor opção para ele.

Aqui é onde realmente a mágica acontece, mas antes de investir seu tempo procure maneiras de qualificar o lead que recebeu fazendo perguntas. Estas perguntas vão ajudar a perceber se este lead tem perfil e interesse para seguir adiante, ou se está só “olhando”. Exemplos: Onde será a instalação? Quando pretende instalar? Você pretende investir com recursos próprios ou prefere que eu te apresente simulações de financiamento? Por que instalar energia solar é prioridade para você?

Lembre-se que a experiência já começou e agora é hora de entregar valor. Ao receber uma mensagem de um cliente novo, responda rápido, faça perguntas abertas, coloque-se como especialista, tire todas as dúvidas dele e apresente também, de maneira agradável, o seu portfólio.

Filtrando os clientes que realmente te interessam, atendendo-os de forma rápida e cordial, fazendo perguntas que te ajudem a identificar dores, apresentando soluções e conhecimento, você já começa a construir valor junto ao cliente. Seu objetivo é ser uma referência na percepção do cliente, ser a Coca-Cola do mercado de energia solar.

Esse cliente pode até não fechar um contrato com você por uma série de motivos, mas, certamente, vai lembrar da sua empresa e te indicar para alguém que vier falar com ele sobre o assunto, afinal, você será desejado por ele mesmo assim.

Após conseguir atrair o cliente e se posicionar como referência, como conquistar o sim, mesmo com preços mais altos do que a concorrência?

A terceira fase do funil é a negociação. É aqui que você apresentará, de forma organizada, sua proposta. Neste momento seu cliente já lhe tem como referência, já sabe que você é um especialista, mas precisará ver e tangibilizar sua proposta de valor. 

A dica é ser detalhista sem ser chato. Em sua apresentação invista em mostrar suas qualidades, certificações, uniformização da equipe, carro adesivado, etc, mas também como será feito o serviço. 

Fotos de detalhes como fixação, terminais, organização do quadro de distribuição e outras etapas da instalação vão dar mais segurança e garantem momentos de ouro. 

Quando você explica por exemplo, que utiliza equipamentos de segurança, a importância das marcas e do procedimento de fixação, qual a importância da distribuidora e da marca dos equipamentos para uma relação de longo prazo, entre outras informações que reforçarão sua imagem de “referência” que você começou a criar e agora vai se tornando tangível. 

Esses fatores, devem se juntar com provas sociais de clientes satisfeitos, selos de garantia, certificados de cursos e treinamentos, como o de Profissional Certificado Ecori, por exemplo. Estes passos são conduzidos por você, e refletirão a experiência do cliente até este momento.

 Se tudo foi feito de acordo com seu plano, o valor de sua proposta estará claro e o cliente estará propenso a pagar um pouco mais pela sua qualidade, e mesmo que não o faça, por motivos que você não pode controlar, terá você como referência, indicará sua empresa e exigirá a sua qualidade de outros concorrentes, elevando o padrão das empresas do mercado que você atua.

E a instalação em si, como deve se comportar e qual a importância deste momento da relação?

Com a instalação do sistema de energia solar o cliente vai começar a perceber se suas promessas serão cumpridas. Não deixe a “peteca cair”! 

Com o sim na proposta começa a fase da entrega do valor e sua narrativa deverá ser traduzida em resultados, portanto revise suas promessas e cuide de cada detalhe da entrega. O que você deve observar nesta fase é se você está somente fazendo, ou se está entregando o que está fazendo. 

Explico melhor, se você falou da qualidade de sua instalação, mostre as fotos que você fez dos detalhes, mostre seu check-list de inspeção, faça a entrega da usina da mesma forma que a Ferrari faria a entrega de um carro para seu cliente. 

Observe que fazer e não mostrar, não agrega valor nenhum na percepção e na experiência do cliente, portanto organize bem estas entregas. 

Coisas simples como informar o nome, documentos e fotos dos instaladores, ser pontual e silencioso durante a instalação, observar distância, mas ser cordial com as pessoas da casa/empresa, ser limpo e organizado durante a instalação e muitas outras boas práticas serão vistas como “entregas de valor” e cumprimento das promessas e expectativas criadas nas fases anteriores.

Depois da entrega da usina, como deve ser a relação com o cliente? Quais estratégias também são importantes pensando no processo de pós-venda?

Nunca termina, sempre evolui! Se dissemos que o cliente está satisfeito e suas indicações serão seus maiores vendedores, é óbvio que sua jornada de relacionamento não acaba na instalação, na verdade é lá que ela começa. Pense nesta fase como uma colheita. 

Você cultivou, plantou, regou e agora pode colher os frutos do que fez, então não é hora de relaxar e sim de otimizar seus resultados. 

A primeira coisa que oriento é na oferta do contrato de O&M, ou seja serviços de manutenção da usina, tais como monitoramento, visitas de inspeção periódicas, limpezas e manutenções preventivas. 

Em primeiro lugar estas serão uma receita recorrente e previsível, com custos que irão se diluir na medida que sua carteira de clientes crescer. É uma poupança de ganhos exponenciais, mas que no início pode parecer insignificante. 

Com esse contrato, sua empresa estreitará ainda mais o relacionamento com o cliente, porque passará ser quem que vai estar cuidando da usina dele.

Trata-se de uma relação ainda mais forte de confiança com o cliente e que vai gerar mais indicações. Quem cuida do jardim dele? O jardineiro dele! Quem cuida da piscina dele? O piscineiro dele. E, quem cuida da usina solar dele? A sua empresa!

Acredito que passamos por todos os passos e pudemos aqui ilustrar um pouco o pensamento de marketing para empresas do setor. Obrigado pela oportunidade e convido a acessar nossos canais de conteúdo como o ecoriplus.com.br para adquirirem sempre mais conhecimento e autoridade. Um grande abraço!