O custo invisível da omissão: quanto o integrador solar perde por não instalar proteção externa

O Brasil ultrapassou os 60 GW de potência fotovoltaica instalada e figura entre os cinco maiores mercados solares do mundo. O setor movimenta bilhões, emprega centenas de milhares de pessoas e segue crescendo, ainda que em ritmo mais moderado, com projeção de 10,6 GW adicionais em 2026, segundo a ABSOLAR.

Mas dentro desse cenário de expansão, há um silêncio comercial que custa caro: a proteção externa dos sistemas fotovoltaicos continua sendo tratada como acessório opcional quando, na prática, é uma linha de receita que o integrador está deixando de faturar todo mês.

Pesquisas de mercado e conteúdo técnico publicado pelo setor mostram que a maioria dos integradores e instaladores sabe que a proteção externa é necessária.

O Brasil recebe, em média, 78 milhões de descargas atmosféricas por ano, segundo o INPE, é um dos países com maior incidência de raios do mundo. Estudos conduzidos pela Universidade Pernambuco, em parceria com a CLAMPER, demonstram que um DPS (Dispositivo de Proteção contra Surtos) externo adequadamente instalado é capaz de desviar até 93% da energia de um surto, impedindo que ela chegue ao inversor.

A nova NBR 5419, revisada e publicada em março de 2026, reforça ainda mais a obrigatoriedade técnica de sistemas de proteção contra descargas atmosféricas. A norma atualizada traz metodologias de análise de risco mais rigorosas e coloca o DPS como elemento integrante de um sistema coordenado de proteção, não como um item acessório.

E ainda assim, no momento do orçamento, a proteção externa é frequentemente cortada para “ganhar a proposta”.

A matemática que ninguém faz

O raciocínio do integrador parece simples à primeira vista: o cliente compara propostas, vê o preço da proteção externa como diferencial que pode encarecer o projeto e opta por removê-la. O instalador acompanha a decisão para não perder a venda.

Mas o que se perde de vista é que cada sistema entregue sem proteção externa representa receita imediata que deixou de ser faturada.

Considere o seguinte, como uma sugestão: um sistema fotovoltaico residencial típico de 6 a 8 kWp tem um ticket médio de instalação entre R$ 22.000 e R$ 35.000. A proteção externa, String Box e Front Box representam em média entre 3% e 6% do valor do projeto.

Ou seja, como referência no sistema de R$22 mil, o integrador deixa de aumentar o ticket médio do projeto e faturar entre R$660 e R$1.320 por instalação, com base no valor da instalação de R$22 mil.

Agora multiplique isso pelo volume mensal. Um integrador que instala 10 sistemas por mês e não integra a proteção externa em metade deles deixa de ganhar entre R$ 3300 e R$ 6150 por mês. É um valor que silenciosamente não entra no caixa.

O argumento de que “sem proteção a proposta fica mais competitiva” esconde uma armadilha comercial. Quando um inversor é danificado por um surto, e isso acontece, o integrador é o primeiro a ser procurado. A reclamação, o desgaste de imagem e a disputa técnica sobre responsabilidade caem sobre o integrador.

Mais do que isso: cada chamado de pós-venda por dano elétrico representa um custo operacional. O instalador que não vendeu a proteção acaba arcando, direta ou indiretamente, com o problema que a proteção evitaria.

Um integrador que padroniza a proteção externa em todos os projetos não apenas fatura mais por instalação como também reduz drasticamente o índice de chamados em garantia. A proteção deixa de ser uma discussão de “vender ou não vender” e passa a ser uma decisão de modelo de negócio.

Neste mercado fotovoltaico competitivo, o diferencial não está mais em quem cobra menos, está em quem entrega um sistema completo, correto e financeiramente mais rentável para o cliente.

A proteção externa não encarece o projeto. Ela valoriza o serviço. E o integrador que entende isso está de diferenciando estrategicamente no mercado.

As opiniões e informações expressas são de exclusiva responsabilidade do autor e não obrigatoriamente representam a posição oficial do Canal Solar.