Quem paga a conta da guerra de preços no solar?

Um módulo fotovoltaico pode ficar mais barato porque a tecnologia avançou, a fábrica ganhou escala e a logística melhorou. Esse é um ganho que merece ser celebrado.

Também pode parecer mais barato porque entrega menos do que anuncia, não oferece assistência efetiva ou chega ao mercado sem cumprir obrigações.

Na proposta comercial, os dois descontos podem se parecer. Para o consumidor, e para o futuro do setor, representam caminhos profundamente diferentes.

A energia solar cresceu apoiada na inovação, no empreendedorismo e na redução de custos. Preservar essas conquistas exige enfrentar uma pergunta: como garantir que a concorrência premie quem entrega mais valor, quando o comprador nem sempre consegue distinguir a qualidade do que está adquirindo?

Michael Porter oferece uma parte da resposta. Seu modelo das cinco forças mostra que a rivalidade pode comprimir a rentabilidade, sobretudo quando os produtos parecem indiferenciados, há muitos concorrentes, custos fixos elevados e dificuldades para sair do negócio.

Nessas condições, empresas podem consumir na disputa o valor que criaram. A estrutura do mercado importa tanto quanto o esforço individual de cada empresário.

Isso não significa que margens devam ser protegidas da concorrência. Empresas eficientes podem cobrar menos e prosperar.

Significa reconhecer que a expansão da oferta precisa encontrar demanda e produtividade suficientes para sustentar investimento, trabalho qualificado, assistência e garantias. Vender mais, acumulando obrigações que a receita não consegue financiar, apenas transfere o problema para o futuro.

Não há uma quantidade mágica de fabricantes, distribuidores ou integradores que resolva essa equação. Novas tecnologias, serviços e aplicações podem ampliar o mercado. O que precisa ser economicamente sustentável é a capacidade de cumprir o que foi vendido.

Outra parte da explicação vem de George Akerlof, laureado com o Nobel de Economia em 2001, ao lado de Michael Spence e Joseph Stiglitz, por estudos sobre informação assimétrica.

Em seu conhecido trabalho sobre o mercado de carros usados, Akerlof mostrou como a dificuldade de distinguir produtos bons e ruins pode afastar a boa qualidade: o comprador reduz o que aceita pagar, e fornecedores de produtos melhores deixam de encontrar remuneração compatível.

A aplicação ao setor solar é direta, embora não automática. Quando potência, durabilidade, segurança e garantia aparecem apenas como promessas comerciais, o consumidor pode comparar equipamentos diferentes como se fossem equivalentes.

A empresa que investe em qualidade enfrenta, então, a dificuldade de demonstrar por que sua entrega vale mais. Os trabalhos de Spence e Stiglitz reforçam a importância de sinais confiáveis e mecanismos capazes de reduzir essa diferença de informação.

Um selo sem verificação, uma promessa genérica ou uma campanha publicitária não bastam. Qualidade precisa ser demonstrável.

A Austrália oferece uma referência concreta. Sua iniciativa de validação de painéis permite conferir números de série no local da instalação contra bases fornecidas pelos fabricantes.

O consumidor recebe um registro dos equipamentos verificados. Separadamente, o regulador mantém um programa de testes com laboratório independente, incluindo avaliação de potência em condições padronizadas e ensaios de qualidade. Rastreabilidade e ensaio cumprem funções complementares.

Na Califórnia, a proteção também alcança a venda. A comissão estadual de serviços públicos exige, nas áreas abrangidas, ciência e assinatura do consumidor em um guia de proteção para a conexão de sistemas residenciais.

A orientação inclui verificação de licença, custos, financiamento, garantias e estimativas de economia. A informação padronizada ajuda o comprador a comparar propostas e identificar promessas inadequadas.

Essas experiências mostram instrumentos aplicáveis ao Brasil. Não demonstram, isoladamente, que todos os problemas foram resolvidos, mas evidenciam como organizar a competição com critérios verificáveis.

A China acrescenta uma advertência. Em dezembro de 2025, o regulador de mercado alertou o setor solar contra práticas de preços irregulares e fraude, anunciando maior supervisão da qualidade.

Em janeiro de 2026, empresas foram advertidas contra coordenação de preços, produção e divisão de mercados. Combater práticas destrutivas exige preservar a concorrência também entre os grandes fabricantes.

No Brasil, os relatos de integradores em eventos e conversas profissionais merecem atenção. São sinais que justificam investigação, e não prova de irregularidade generalizada. Preço baixo, por si só, não demonstra fraude.

Da mesma forma, pressão comercial não justifica falsificação, omissão de informações, sonegação ou descumprimento de obrigações.

O chamado fake power exige cuidado técnico. Uma diferença entre a geração observada no telhado e a expectativa do cliente não comprova potência declarada falsa: temperatura, irradiância, sombreamento, projeto e instalação influenciam o resultado.

A apuração deve confrontar a potência declarada com ensaios adequados, considerando condições de referência, tolerâncias e incerteza de medição.

Quando comprovadas, informações enganosas e desconformidades podem gerar obrigações de reparação, sanções administrativas e, conforme a conduta e os requisitos legais, responsabilidade penal.

O Código de Defesa do Consumidor já exige informação adequada e proíbe publicidade enganosa. A responsabilização precisa ser firme e fundamentada.

Uma agenda construtiva para o setor pode começar por cinco compromissos. Primeiro, rastreabilidade acessível: identificação de fabricante, importador, modelo, lote e número de série, com documentação verificável.

Segundo, fiscalização técnica baseada em risco, com ensaios independentes, critérios transparentes e mecanismos de correção e responsabilização.

Terceiro, propostas comerciais comparáveis: potência, premissas de geração, perdas, garantias, exclusões e responsabilidades apresentados de maneira clara.

Quarto, qualificação acessível aos integradores, com formação contínua, responsabilidade técnica aplicável e boas práticas de instalação e atendimento.

Quinto, indicadores de desempenho e pós-venda com metodologia pública: atendimento de garantias, reincidência de falhas e solução de reclamações. Esses indicadores precisam considerar o volume vendido e as condições de uso, para evitar rankings injustos.

Os requisitos devem ser proporcionais e acessíveis também às pequenas empresas e aos novos participantes.

Critérios de qualidade perdem legitimidade quando se tornam barreiras comerciais sem fundamento técnico. Seu propósito deve ser permitir que qualquer empresa competente demonstre a qualidade da sua entrega.

Os fabricantes têm um papel decisivo nessa construção. Quem investe em bons equipamentos se beneficia quando o mercado consegue reconhecê-los.

Por isso, espera-se participação efetiva em rastreabilidade, ensaios, capacitação e garantias. É razoável questionar a distância entre o discurso de qualidade e a disposição para apoiar sua comprovação, sem presumir motivos ou imputar condutas a empresas específicas.

O INEL pode contribuir articulando essa agenda com integradores, distribuidores, fabricantes, instituições técnicas e autoridades. A comunicação setorial também precisa avançar: explicar qualidade com evidências é parte da formação de um consumidor capaz de escolher.

A concorrência pode ampliar o acesso, estimular inovação e construir empresas duradouras. Quando a comparação se resume ao preço e a entrega permanece opaca, cresce o risco de uma disputa em que o desconto de hoje se transforma no prejuízo de amanhã.

É preciso reconhecer o limite econômico dessa trajetória. A análise de Porter ajuda a compreender como a rivalidade pode consumir a rentabilidade que sustenta um setor. Aplicada ao mercado solar, a consequência é concreta: sem ganhos correspondentes de produtividade, a redução permanente de preços acaba consumindo margem, capital e capacidade de cumprir obrigações.

Essa trajetória não se sustenta indefinidamente. Pode terminar em falências, abandono de garantias e perda de capacidade produtiva. O mercado pode sobreviver, mas empresas e competências construídas durante anos podem desaparecer. Esse é o risco de transformar a guerra de preços em modelo permanente de negócio.

O setor solar precisa continuar abrindo portas para novos empreendedores. E assegurar que todos possam competir sob regras que tornem a qualidade visível e o compromisso com o consumidor verificável.

As opiniões e informações expressas são de exclusiva responsabilidade do autor e não obrigatoriamente representam a posição oficial do Canal Solar.