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O retorno de investimento como argumento de venda

Entenda porque essa é a melhor oportunidade de mostrar para o cliente que a energia solar é um investimento

Autor: 20 de dezembro de 2023Opinião
5 minutos de leitura
O retorno de investimento como argumento de venda

Foto: Envato Elements

No período entre janeiro e junho de 2023, fomos testemunhas de uma revolução, onde a redução de 15% no tempo do retorno de investimento para instalações residenciais locais se destacou como um divisor de águas.

Tendo em mente que os sistemas residenciais e comerciais são os mais vendidos, representando grande parte da potência adicionada na microgeração, é essencial que o integrador seja capaz de informar o cliente sobre o quanto ainda é muito vantajoso financeiramente adquirir um sistema fotovoltaico.

Neste artigo, compartilho com vocês o quanto a redução do payback foi expressiva em 2023, e como isso pode ser uma oportunidade de novos fechamentos de venda.

A queda do CAPEX

O CAPEX é o custo de capital associado à compra dos equipamentos que compõem um sistema fotovoltaico. Ou seja: inclui módulos, inversores, otimizadores, equipamentos de proteção, estruturas, cabos, e também toda a matéria-prima.

Ainda em 2023, em comparação com o mês de janeiro, vivenciamos a queda no preço de diversos insumos:

  • Queda de 46% no preço do polissilício;
  • Queda de 12% no preço do aço;
  • Queda de 41% no preço do lítio.

Assim, a diminuição dos preços dos equipamentos fotovoltaicos foi o catalisador principal para esta mudança positiva.

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Retorno sob investimento cada vez mais rápido

No contexto da GD (geração distribuída) no Brasil, as conexões realizadas após 7 de janeiro, durante o segundo período de transição das regras de compensação (GD II), foram especialmente beneficiadas. Veja alguns dados que falam por si:

  • Residências: O retorno do investimento reduziu de uma faixa de 3,8 a 5,7 anos em janeiro para 3,1 a 4,8 anos em junho;
  • Comércios: O payback variou de 3,3 a 4,8 anos em janeiro, atingindo uma faixa de 2,4 a 3,7 anos em junho;
  • Indústrias: Conexões industriais viram uma queda de 4,5 a 7,2 anos para 4,0 a 6,3 anos.

A magia da queda de preços

Além de poder argumentar que o sistema vai “se pagar” em poucos anos, as quedas impressionantes dos preços dos sistemas fotovoltaicos também representam um enorme atrativo de venda. A queda foi de 17% em junho, impulsionada pela redução nos preços dos painéis solares, desvalorização do dólar e alto nível de estocagem dos distribuidores de equipamentos.

Este é o momento ideal para usar gatilhos de urgência, afinal, não se sabe até quando a queda nos preços de insumos essenciais vai durar. Comunique essa janela de oportunidade única e destaque a imprevisibilidade quanto à estabilidade dos preços.

Inspire o cliente sobre as possibilidades do retorno sob investimento

Uma parte importante do papel do vendedor é ser capaz de fazer o cliente entender o valor da compra, para além do valor econômico. Por mais que aqui eu esteja falando da vantagem em relação aos preços, é preciso focar no que o retorno sob investimento realmente significa para o cliente.

No caso de um cliente de instalação residencial, mostre o quanto a recuperação rápida do investimento pode significar uma economia que impulsionará outros sonhos. Ou seja, com o investimento recuperado e começando a render uma economia significativa, é possível economizar para uma viagem, um curso, uma realização de um sonho.

Para o cliente que é comerciante, vale argumentar que a economia significativa nas contas de energia pode ser também uma vantagem competitiva.  Afinal, além de poder investir mais no próprio negócio, a empresa causará uma impressão positiva para o público que se importa com a sustentabilidade.

Para ambos os perfis, existe um argumento muito forte que não deve ser deixado de lado: a conta de energia elétrica nunca deixará de subir. Sempre que for possível, vale comparar o quanto a energia solar é um investimento que está competindo com um gasto que tende apenas a aumentar. Se o cliente pode adquirir um sistema, não há razão para se manter na energia elétrica tradicional.

Transformando desafios em oportunidades

Diante deste cenário, é crucial aproveitarmos a oportunidade que se apresenta. A evolução constante do setor solar não apenas torna a energia sustentável mais acessível, mas também contribui para a redução da pegada de carbono.

Em última análise, o retorno de investimento não é apenas uma métrica financeira e um atrativo comercial. É um investimento em um amanhã mais sustentável. À medida que continuamos a moldar o cenário energético, lembramo-nos de que cada conexão solar é mais do que cabos e painéis – é um passo significativo em direção a um mundo onde a energia limpa não é apenas uma escolha, mas a única escolha sensata.

Estamos no limiar de uma era onde a revolução solar não é mais uma visão, mas uma realidade palpável. A pergunta não é mais se devemos investir em energia solar, mas sim quanto mais podemos contribuir para esta onda imparável de transformação.

Unidos, somos os arquitetos de um futuro onde a energia solar não é apenas uma opção; é a força propulsora que impulsiona a humanidade em direção a horizontes mais brilhantes!


As opiniões e informações expressas são de exclusiva responsabilidade do autor e não obrigatoriamente representam a posição oficial do Canal Solar.

Gustavo Tegon

Gustavo Tegon

Formado em Negócios Internacionais e com MBA em Gestão e Negócios pela Universidade Metodista de Piracicaba. Com grande experiência em geração distribuída, liderou os fabricantes BYD, Jinko e Canadian Solar no Brasil. Atualmente, é diretor Institucional da BelEnergy.

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