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Início / Artigos / Opinião / Venda consultiva permite encontrar solução personalizada para cada cliente

Venda consultiva permite encontrar solução personalizada para cada cliente

Integradores podem fazer um levantamento da curva de consumo do sistema para entender o consumo do consumidor
Acompanhe pelo Whatsapp
  • Foto de Rodrigo Matias Rodrigo Matias
  • 14 de abril de 2023, às 09:09
2 min 38 seg de leitura
Canal Solar Venda consultiva permite encontrar solução personalizada para cada cliente
Todo vendedor precisa estar bem-preparado para entender a dores e as necessidades dos clientes

O crescimento do mercado fotovoltaico no país não deixa dúvidas de que o investimento em energia solar vale muito a pena.

Para assegurar essa ideia aos clientes finais é fundamental que os integradores estejam capacitados e com um olhar crítico, voltado para entender, de fato, a dor do cliente. Assim, podem montar propostas com soluções que mais façam sentido para cada um deles.

Ainda que o momento possa parecer desafiador para muitos integradores que estão no mercado, vemos o período atual como uma grande oportunidade para que os profissionais do setor estejam preparados para mostrar ao cliente final o valor agregado que um sistema de energia solar tem.

E quem não se adaptar a esse novo olhar e optar por seguir o caminho de apenas vender projetos e sistemas por vender, acabará perdendo espaço, pois o cliente quer mais do que comprar por comprar. Cada vez mais, o consumidor procura uma solução adequada para o seu problema específico.

O cliente, principalmente residencial, precisa entender como a usina fotovoltaica funciona, o investimento a ser feito, o retorno e a economia que ele terá ao longo do tempo, tanto no investimento à vista quanto no financiamento.

Esse novo perfil de consumidor exige capacitação. Assim, é fundamental realizar uma venda consultiva. Todo integrador precisa estar bem-preparado e levantar informações importantes com o cliente para entender, de fato, sua dor e suas necessidades. Com isso, poderá traçar o perfil do cliente para oferecer a melhor solução.

Para auxiliar o integrador nessa análise, a APsystems tem a ECU-C, um equipamento que mede o consumo, permite saber o quanto de energia está sendo gerado e quanto será exportado para a rede elétrica. A ECU-C pode ser instalada antes mesmo da usina fotovoltaica.

Assim, o integrador pode traçar o perfil de consumo do cliente, entender qual é a melhor solução, qual é o tamanho do sistema e como a energia pode ser controlada. Com essas informações, é possível trabalhar melhor o sistema e oferecer a solução que faz mais sentido para o cliente.

Dependendo do perfil do cliente, o sistema terá uma janela de produção e de consumo em períodos diferentes, o que é comum em residências em que as pessoas passam muito tempo fora de casa durante o dia.

A ECU-C também consegue apontar a simultaneidade, ou seja, o consumo instantâneo da energia gerada em equipamentos na casa. A simultaneidade é importante nessa nova fase de precificação da energia injetada na rede elétrica.

Para concluir, reforço dois pontos fundamentais para o mercado de hoje. É preciso sair da zona de conforto. O integrador que não acompanhar as tendências e não se diferenciar da concorrência vai perder mercado.

E também a importância da venda consultiva com base em tecnologia e capacitação, uma vez que, atualmente, os clientes buscam e prezam por qualidade e não somente por preço.


As opiniões e informações expressas são de exclusiva responsabilidade do autor e não obrigatoriamente representam a posição oficial do Canal Solar.

Ecori Energia Solar Rodrigo Matias
Foto de Rodrigo Matias
Rodrigo Matias
Diretor Comercial na Ecori Energia Solar. Especialista em vendas de soluções MLPE, iniciou em 2015 sua trajetória no mercado GD como integrador e instalador. Formado em Engenharia Elétrica com ênfase em Telecomunicações pelo Centro Universitário Salesiano - UNISAL e Técnico em Eletrotécnica pelo Centro Paula Souza, acumula experiências internacionais nos mercados europeus (Itália) e asiático (China), além de uma passagem pela maior distribuidora de energia elétrica do país como gestor de pós vendas e sucesso do cliente.
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Uma resposta

  1. Hilton Ferreira Magalhães disse:
    28 de abril de 2023 às 08:55

    Para que se possa projetar um sistema fotovoltaico com a máxima eficiência, ou seja, com a busca da operação ótima de simultaneidade é preciso que se registre a curva de carga no horário fora de ponta. Sabemos também que o preço do KWh na ponta é maior em cerca de 3 a 4 vezes ao de fora de ponta, dependendo da Concessionária do local, e se o consumidor tiver um funciomento com a predominância do horário na ponta, pode migrar para o mercado livre de energia, como os cuidados neessários para não fazer uma escolha errada, porque deixou de ser um consumidor cativo que era e precisará ter uma nova atribuição do controle rigoroso de seu consumo e a relação contratual com o novo fornecedor de energia. É claro que essas observações valem para os consumidores do grupo A. Lembremos que há sugestões de que os do grupo B tenham um contrato binomial, ou seja, cobrado pela demanda ( KW) e consumo (KWh).

    Responder

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