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Todo vendedor precisa estar bem-preparado para entender a dores e as necessidades dos clientes
O crescimento do mercado fotovoltaico no país não deixa dúvidas de que o investimento em energia solar vale muito a pena.
Para assegurar essa ideia aos clientes finais é fundamental que os integradores estejam capacitados e com um olhar crítico, voltado para entender, de fato, a dor do cliente. Assim, podem montar propostas com soluções que mais façam sentido para cada um deles.
Ainda que o momento possa parecer desafiador para muitos integradores que estão no mercado, vemos o período atual como uma grande oportunidade para que os profissionais do setor estejam preparados para mostrar ao cliente final o valor agregado que um sistema de energia solar tem.
E quem não se adaptar a esse novo olhar e optar por seguir o caminho de apenas vender projetos e sistemas por vender, acabará perdendo espaço, pois o cliente quer mais do que comprar por comprar. Cada vez mais, o consumidor procura uma solução adequada para o seu problema específico.
O cliente, principalmente residencial, precisa entender como a usina fotovoltaica funciona, o investimento a ser feito, o retorno e a economia que ele terá ao longo do tempo, tanto no investimento à vista quanto no financiamento.
Esse novo perfil de consumidor exige capacitação. Assim, é fundamental realizar uma venda consultiva. Todo integrador precisa estar bem-preparado e levantar informações importantes com o cliente para entender, de fato, sua dor e suas necessidades. Com isso, poderá traçar o perfil do cliente para oferecer a melhor solução.
Para auxiliar o integrador nessa análise, a APsystems tem a ECU-C, um equipamento que mede o consumo, permite saber o quanto de energia está sendo gerado e quanto será exportado para a rede elétrica. A ECU-C pode ser instalada antes mesmo da usina fotovoltaica.
Assim, o integrador pode traçar o perfil de consumo do cliente, entender qual é a melhor solução, qual é o tamanho do sistema e como a energia pode ser controlada. Com essas informações, é possível trabalhar melhor o sistema e oferecer a solução que faz mais sentido para o cliente.
Dependendo do perfil do cliente, o sistema terá uma janela de produção e de consumo em períodos diferentes, o que é comum em residências em que as pessoas passam muito tempo fora de casa durante o dia.
A ECU-C também consegue apontar a simultaneidade, ou seja, o consumo instantâneo da energia gerada em equipamentos na casa. A simultaneidade é importante nessa nova fase de precificação da energia injetada na rede elétrica.
Para concluir, reforço dois pontos fundamentais para o mercado de hoje. É preciso sair da zona de conforto. O integrador que não acompanhar as tendências e não se diferenciar da concorrência vai perder mercado.
E também a importância da venda consultiva com base em tecnologia e capacitação, uma vez que, atualmente, os clientes buscam e prezam por qualidade e não somente por preço.
As opiniões e informações expressas são de exclusiva responsabilidade do autor e não obrigatoriamente representam a posição oficial do Canal Solar.
Para que se possa projetar um sistema fotovoltaico com a máxima eficiência, ou seja, com a busca da operação ótima de simultaneidade é preciso que se registre a curva de carga no horário fora de ponta. Sabemos também que o preço do KWh na ponta é maior em cerca de 3 a 4 vezes ao de fora de ponta, dependendo da Concessionária do local, e se o consumidor tiver um funciomento com a predominância do horário na ponta, pode migrar para o mercado livre de energia, como os cuidados neessários para não fazer uma escolha errada, porque deixou de ser um consumidor cativo que era e precisará ter uma nova atribuição do controle rigoroso de seu consumo e a relação contratual com o novo fornecedor de energia. É claro que essas observações valem para os consumidores do grupo A. Lembremos que há sugestões de que os do grupo B tenham um contrato binomial, ou seja, cobrado pela demanda ( KW) e consumo (KWh).