Como escalar negócios no setor solar sem gerar um caos na operação? CEO da Lemon explica

A Lemon Energy, marketplace de energia solar por assinatura, deve iniciar, no próximo mês, o atendimento a clientes residenciais. O movimento marca uma nova fase de expansão do negócio e prepara a operação da empresa para atuar também no mercado livre de energia.

A informação foi revelada pelo CEO da companhia, Rafael Vignoli, em entrevista ao Canal Solar. “O produto já está pronto. Neste mês, estamos realizando os testes, e o lançamento oficial deve acontecer dentro de aproximadamente um mês”, afirmou.

O principal desafio foi preparar a empresa para atender a um volume muito maior de consumidores sem sobrecarregar a operação ou prejudicar a experiência dos clientes.

Atualmente, a startup atende 40 mil pequenas e médias empresas e projeta encerrar o ano com mais de 100 mil clientes até o final de 2026 e triplicar a carteira em 2027. Com a expansão para o segmento residencial, porém, a escala pode chegar à casa dos milhões.

“O principal desafio era desenvolver um produto adequado. Uma coisa é operar 100 mil clientes que gastam cerca de R$ 2 mil por mês. Outra é administrar centenas de milhares ou até milhões de consumidores, com tíquete médio entre R$ 300 e R$ 400”, disse Vignoli.

“Estamos falando de uma escala e de um volume muito maiores. Se a empresa não estiver preparada, a operação pode se transformar em um caos. Para atuar nesse mercado com qualidade, o produto e a tecnologia precisam estar suficientemente maduros. É necessário crescer sem comprometer a operação e preservando a experiência do consumidor. Hoje, já temos essa estrutura e estamos confiantes no lançamento”, acrescentou.

A Lemon conecta geradores de energia solar distribuída a consumidores interessados em reduzir os gastos com eletricidade. Nesse modelo, a empresa faz a gestão, junto às distribuidoras, dos créditos de energia gerados pelas usinas.

Esses créditos são utilizados para oferecer descontos entre 10% e 21% na conta de luz dos consumidores cadastrados na plataforma. Em seus seis anos de atuação, a empresa já atingiu uma economia acumulada superior a R$ 73 milhões.

“Conseguimos entregar ao consumidor aquilo que prometemos e, quando comparamos nossos indicadores com os do mercado, estamos em uma situação muito melhor. Em algumas carteiras que avaliamos, encontramos inadimplência entre 20% e 25%. Na Lemon, esse indicador está abaixo de 3%, enquanto o churn é inferior a 1%”, afirmou.

Segundo Vignoli, esses resultados têm levado os geradores a procurar a empresa para reduzir a inadimplência e a saída de clientes, melhorando o retorno sobre o capital investido nas usinas.

Atualmente, a Lemon possui mais de 250 usinas conectadas à plataforma, que somam capacidade superior a 300 MW. A companhia está presente em dez estados, incluindo Goiás, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, São Paulo, Rio de Janeiro, Bahia, Pernambuco, Minas Gerais e Ceará, além do Distrito Federal.

Para chegar ao público residencial, uma das estratégias será o Member Get Member, modelo por meio do qual os próprios consumidores indicam novos clientes. A companhia também prevê ações de marketing digital e publicidade em veículos de massa.

“Estamos fazendo alguns pilotos com o Grupo Globo, por meio da EPTV, que possui emissoras de televisão e rádio. Estamos realizando testes antes de avançar para uma estratégia mais massificada”, explicou o executivo.

Deals inorgânicos

A Lemon também tem crescido por meio de uma estratégia que consiste em assumir a gestão de carteiras de clientes de geradores que enfrentam dificuldades operacionais.

Entre os principais desafios desses agentes estão a obtenção dos dados dos consumidores, o faturamento dos clientes e o acompanhamento da destinação dos créditos de energia gerados pelas usinas.

Diante desse cenário, diferentes empresas passaram a procurar a Lemon não apenas para captar novos consumidores, mas também para melhorar o desempenho das carteiras vinculadas aos empreendimentos.

Nessas operações, o parceiro transfere os clientes para a Lemon, que assume o atendimento e toda a gestão dos créditos de energia. A companhia classifica essas operações como deals inorgânicos. “Já realizamos aproximadamente cinco operações. Até o final do ano, devemos fazer entre cinco e dez novos deals”, disse Vignoli.

Aquisições estão no radar

Além dos deals inorgânicos, a Lemon negocia a primeira aquisição de uma carteira de clientes. Nesse tipo de operação, normalmente o agente pretende deixar o mercado de geração distribuída.

Nos deals, o parceiro continua no setor e tem interesse em realizar a transição da maneira mais positiva possível, com menor atrito para o consumidor. Isso ocorre porque ele permanece vinculado aos resultados da carteira.

No caso de uma aquisição, a carteira pode apresentar um nível maior de estresse operacional, já que o proprietário está deixando o mercado. “Por isso, a operação exige uma diligência mais profunda, para que possamos avaliar os clientes e pagar um preço justo”, explicou Vignoli.

Entrada no mercado livre

Outro passo previsto pela Lemon é entrar no mercado livre para atender consumidores de baixa tensão. A empresa entende que o público deste segmento possui características semelhantes às dos clientes atendidos atualmente na geração distribuída.

Por uma questão de velocidade, a estratégia será firmar uma parceria com uma comercializadora que já possua operação consolidada e experiência no mercado livre de energia.

“A geração distribuída é um produto com pouco atrito e baixo risco para o consumidor. O mercado livre, pelo menos no primeiro momento, terá mais fricção, exigirá uma transição e poderá envolver um pouco mais de risco”, avaliou o executivo.

“O desafio da Lemon será fazer no mercado livre algo semelhante ao que construímos na geração distribuída: apresentar o produto ao pequeno consumidor e contribuir para o desenvolvimento desse mercado”, acrescentou.

Empresa “AI native”

Segundo Vignoli, a Lemon também passa por um processo de transformação para se tornar uma empresa “AI native”, ou seja, com a inteligência artificial incorporada à estratégia e aos processos internos.

A companhia está revisando suas atividades para identificar em quais delas pode utilizar agentes de IA e de que maneira a tecnologia pode ampliar a capacidade da equipe. De acordo com o executivo, projetos tecnológicos que historicamente levariam seis meses para serem desenvolvidos agora podem ficar prontos em aproximadamente duas semanas.

“A velocidade com que conseguimos construir e aprimorar a plataforma por meio da inteligência artificial é impressionante. Isso nos dá mais capacidade para avançar de maneira agressiva em novas frentes, como o segmento residencial e o mercado livre”, concluiu.

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