Definir el momento adecuado para despedir al cliente

Tan importante como conocer el técnicas de cierre de ventas, es saber cuándo despedir a un cliente. Aunque pueda parecer un tiro en el pie, deshacerse de clientes no rentables es vital para su negocio. longevidad de su negocio.

Por supuesto, un paso tan importante exige una enorme precaución. Saber con convicción qué clientes son verdaderamente rentables requiere tiempo de análisis, y en el mundo de las ventas sabemos que normalmente no queda tiempo.

Sin embargo, la urgencia de esta tarea queda clara cuando nos paramos a pensar en el tiempo que los clientes equivocados consumen de nuestro servicio. Tiempo que se podría dedicar a los clientes que valoran la oferta.

Para ayudarte a reconocer cuándo despedir a un cliente sin pesar tu conciencia, te traigo aquí el 3 pasos principales para tomar esta decisión. ¡Buena lectura!

1) Asegúrate de haber seguido correctamente todos los pasos para una venta saludable

Lo que aquí intentamos desmitificar es la clásica frase “el cliente siempre tiene la razón”. Sin embargo, para estar seguro de que el cliente no tiene razón, debe asegurarse de que su enfoque fue correcto.

Primero, pregúntese: "¿Creo en lo que vendo?" Sin su convicción, es posible que los beneficios de la energía solar no lleguen al cliente con la fuerza óptima. Recordando que un sistema fotovoltaico es un producto de alto valor, por lo tanto, el cliente potencial debe sentirse seguro de que será una inversión que valdrá la pena.

Para ser convincente es necesario conocer en profundidad su producto y servicio. Cuando hablamos de venta de energía solar fotovoltaica debemos entender que además de vendedores, seremos educadores a la hora de negociar. Poder resolver todas las dudas del cliente, que no serán pocas, será parte de tu trabajo. Esto se aplica tanto a la parte técnica como a la comercial de su negociación.

Teniendo claro todo esto, el primer paso para una venta sana es la prospección. Iniciar un embudo de ventas requiere perseverancia y un equilibrio entre la prospección pasiva y activa. El punto principal aquí es entender el perfil del cliente para no ser demasiado insistente. No intentes vender simplemente en el primer contacto, recuerda intentar programar una visita primero. Este será un termómetro para medir el interés del cliente.

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Una vez realizada la prospección, es momento de centrarse en superar las objeciones durante la negociación. Vea la objeción como un obstáculo a superar, al fin y al cabo, el cliente que pregunta está interesado, sólo siente la necesidad de entender lo que está a punto de comprar. Este es el momento de utilizar toda tu convicción y conocimiento sobre la energía solar.

Finalmente, el tan esperado cierre de venta también requiere cierto cuidado por tu parte. Necesita saber cuándo cerrar y, para ello, debe comprender las señales de interés del cliente. Sepa que El 60% de las ventas se cierran a partir de la cuarta visita., y esta actitud rara vez provendrá del cliente. Para proponer un cierre, trate de entender si el cliente es más amigable, si pregunta sobre métodos de pago o sobre la experiencia de otros clientes.

Siguiendo estos pasos para una venta saludable, estarás seguro de haber hecho tu parte con calidad. Atención: esto no le protegerá completamente de la prospección de clientes que deberían ser despedidos, sólo garantizará que la culpa de una negociación problemática no proceda de su enfoque.

Un detalle es que, en ocasiones, se confunde a los buenos clientes con los prescindibles por no evaluar el perfil y ofrecer la solución ideal. Hablaré de esto en el próximo tema.

2) Conocer los detalles del cliente y ofrecer más de una solución de sistema.

La misión del vendedor es comprender la solución que realmente resolverá el dolor del cliente, apuntando al consumo de energía a mediano o largo plazo. Este dolor no está estandarizado, no basta con saber si el cliente es una persona física o jurídica, ni cuánto pretende invertir.

Por ejemplo: ¿Este cliente considera la sostenibilidad tan importante como la economía? En este caso, pensando a largo plazo, puede que en el futuro le interese un coche eléctrico. ¿Qué tal ofrecer una solución de generador fotovoltaico dentro de tu presupuesto que venga con un cargador compatible con los coches eléctricos del mercado?

Otra hipótesis es que el cliente vive en una región con frecuentes riesgos de cortes de tensión. Es posible que no sepa cuánto puede ayudarlo un String Box a proteger el sistema, así que explíquelo y ofrézcale una cotización.

Ser capaz de anticipar las necesidades del cliente marca la diferencia. Quizás el cliente aún no haya pensado en necesitar baterías para almacenar la producción de energía, por lo que es interesante que evalúes esta opción.

Su presupuesto será un reflejo de cuánto comprende sobre el dolor del cliente en cuestión. Si la negociación es difícil de cerrar, reevalúa tu presupuesto para entender si está exactamente en línea con lo que el cliente pidió, o con lo que aún no sabe cuánto necesita para aprovechar al máximo el sistema.

3) Comprenda que el cliente no fue obligado a cerrar con su empresa.

Estudiaste el perfil del cliente, propusiste tus mejores soluciones y resolviste todas las dudas. Aún así, puede ser que al tomar la decisión de compra, no vean valor en tu servicio. El signo más notorio es el desinterés durante las conversaciones, pero hay problemas que pueden ser aún mayores.

Algunos clientes potenciales crean un estrés inmenso en los vendedores. Solicitudes frecuentes fuera del alcance, falta de transparencia, falta de voluntad para entender el servicio o incluso falta de respeto son actitudes que dan el perfil de un cliente que debería ser despedido.

Debes entender que esta situación ocurre en cualquier segmento empresarial, así que no te frustres. Despedir al cliente es una forma de centrar su energía en aquellos que realmente están interesados ​​en la energía solar. Dedicarse al público adecuado es una forma de garantizar la mejor experiencia para estos buenos clientes. Un cliente satisfecho recomienda tu trabajo, mientras que un cliente desconectado puede causar dolores de cabeza incluso si cierra la compra.

Ahora que comprende la necesidad del cliente de despedirlo, es hora de actuar. No es fácil, pero con transparencia, empatía y honestidad es posible acabar con esta situación sin mayores roces.

Da razones por las que quieres poner fin a la negociación. Si sientes espacio para ello, deja “las puertas abiertas” para volver a hablar en el futuro, pues es posible que el cliente adquiera mayor madurez en otro momento.

Con una comunicación clara, empática y respetuosa, siempre tendrás la seguridad de que tu empresa se está posicionando correctamente. Es cierto que el sol sale para todos, pero no a todos les interesa aprovecharlo al máximo. Por tanto, conozca el valor de su servicio y centre su interés en las personas adecuadas. ¡Tu recompensa será rentabilidad y reconocimiento!