Instalações perigosas: a importância da engenharia ao vender solar

Com o aumento da procura pela energia solar, cresce também o número de instalações incorretas e perigosas. Incêndios, choques, placas se soltando e telhados desabando infelizmente não são tão raros quanto deveriam.

E engana-se quem pensa que isso se resume às casas antigas ou de estruturas frágeis. Mesmo em condomínios de alto padrão, é possível encontrar instalações que ignoram as boas práticas da engenharia.

É claro que agentes externos também podem causar danos e até acidentes, porém, muitos dos riscos podem ser evitados desde o projeto. E o que eu proponho hoje neste artigo é que podemos evitar estes riscos ainda na fase da venda.

Existem diversas hipóteses para os acidentes: desespero de baratear demais a proposta para fechar a venda; cliente que bate o pé e exige que a instalação aconteça sem levar em conta a estrutura ideal; ou simplesmente falta de conhecimento.

Isso é grave, e coloca em perigo não só a reputação da sua empresa, mas principalmente a vida de quem está sob uma estrutura instável. Por isso, vejamos a seguir os cuidados que devem ser tomados desde a proposta até a instalação.

De quem é a responsabilidade?

Primeiramente, devemos entender que a responsabilidade do projeto é da engenharia, não do cliente. Por mais óbvio que isso pareça, não podemos lavar as mãos e considerar que o cliente está exigindo algo por sua própria conta e risco.

Seja pelo alto custo do projeto ou por preferências estéticas, é muito comum que o cliente queira a instalação “do jeito dele”. Um exemplo são os painéis instalados como se fossem telhas, criando sobreposição e sombreamento, o que reduz o desempenho. Assim, o cliente pode até ficar feliz de início, mas logo virão as reclamações sobre a eficácia dos painéis.

Isso quando a instalação ao gosto (ou ao bolso) do cliente não envolve erros de dimensionamento dos componentes elétricos, conexões imprecisas ou até emendas improvisadas. É questão de tempo para acontecerem sobrecargas, podendo levar a incêndios gravíssimos.

Portanto, a vistoria técnica é indispensável antes da instalação, e deve ser feita pelo engenheiro, sem abrir mão das boas práticas e normas de segurança. Se em sua empresa o profissional não vem da área elétrica, ou é recém-formado, o ideal é que ele seja acompanhado por um profissional gabaritado, pelo menos no início, até que ganhe experiência e confiança. Isso é possível por meio de parcerias.

E o vendedor, onde entra nisso?

O projeto só se torna perfeito com a junção das questões técnicas e comerciais. O maior contato do cliente é com o vendedor, portanto, o setor comercial precisa estar apto a instruí-lo sobre a segurança da engenharia do projeto, de preferência logo no início da negociação.

Quando o cliente é sensível ao preço, é o vendedor que tem a missão de argumentar sobre o alto risco de um projeto que abre mão da qualidade e da segurança. Por mais que a responsabilidade seja do engenheiro, não será bem visto o setor comercial prometer algo que será invalidado na visita técnica.

Sendo assim, não quero dizer que o vendedor tem obrigação de se formar em engenharia elétrica para atuar no setor de energia solar. Porém, fará toda a diferença se ele entender sobre os aspectos da energia elétrica, ou ao menos sobre normas técnicas como a NR 10 e NR 35, que são as principais e tratam também sobre a segurança dos instaladores.

A NR 10, por exemplo, destaca os erros mais comuns em serviços de instalações elétricas:

• Contratação de profissionais sem qualificação e/ou certificação;
• Sobrecarga de disjuntores;
• Fios e cabos desbitolados;
• Ausência de instalação do Diferencial Residual;
• Incompatibilidade de disjuntores e cabos elétricos.

Com o curso NR 10, o vendedor será capaz de compreender as técnicas de análise de riscos, normas técnicas brasileiras, equipamentos de proteção individual e coletiva, entre outros. Dessa forma, ele poderá antecipar aspectos arriscados do projeto e deixar o cliente a par da situação.

Todos se beneficiam de uma engenharia bem-feita

Concluindo, é preciso existir um equilíbrio saudável entre a necessidade do cliente, a responsabilidade da engenharia e a venda. Esse equilíbrio só é possível quando o vendedor conhece profundamente o tema para mediar o diálogo.

Lembrando que o projeto não precisa ser caríssimo para ser seguro e eficiente. Mas sem entender sobre o produto e as normas de segurança, não há como oferecer a melhor solução.

Por exemplo, se o cliente possui um telhado grande, mas com pouca área utilizável (seja por questões de sombreamento ou segurança), é muito útil saber identificar essa questão de antemão. Afinal, o cliente pode imaginar que precisa cobrir todo o telhado com painéis grandes, acreditando que só assim poderá gerar energia o suficiente. Porém, já existem no mercado painéis de dimensões menores e mais leves, sem abrir mão da potência.

Ter o conhecimento de diferentes produtos e considerar o que o engenheiro afirma ser viável é importante para guiar o cliente. É preciso fazer o cliente entender que o custo-benefício de um projeto adequado às normas de segurança é superior à economia da famosa gambiarra.

Com todos alinhados, o cliente terá a garantia de um sistema potente conforme sua necessidade, os instaladores terão muito mais segurança durante o trabalho, e o vendedor saberá que atuou oferecendo a solução ideal para a dor do cliente, sem colocar pessoas ou patrimônios em risco. O bônus é conquistar clientes que confiam e promovem sua empresa durante essa jornada. E você, já viu muita gambiarra por aí?