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Instalações perigosas: a importância da engenharia ao vender solar

Equilíbrio entre necessidade do cliente e boas práticas de engenharia são pilares
Instalações perigosas: A importância da engenharia ao vender solar
Foto: Envato Elements

Com o aumento da procura pela energia solar, cresce também o número de instalações incorretas e perigosas. Incêndios, choques, placas se soltando e telhados desabando infelizmente não são tão raros quanto deveriam.

E engana-se quem pensa que isso se resume às casas antigas ou de estruturas frágeis. Mesmo em condomínios de alto padrão, é possível encontrar instalações que ignoram as boas práticas da engenharia.

É claro que agentes externos também podem causar danos e até acidentes, porém, muitos dos riscos podem ser evitados desde o projeto. E o que eu proponho hoje neste artigo é que podemos evitar estes riscos ainda na fase da venda.

Existem diversas hipóteses para os acidentes: desespero de baratear demais a proposta para fechar a venda; cliente que bate o pé e exige que a instalação aconteça sem levar em conta a estrutura ideal; ou simplesmente falta de conhecimento.

Isso é grave, e coloca em perigo não só a reputação da sua empresa, mas principalmente a vida de quem está sob uma estrutura instável. Por isso, vejamos a seguir os cuidados que devem ser tomados desde a proposta até a instalação.

De quem é a responsabilidade?

Primeiramente, devemos entender que a responsabilidade do projeto é da engenharia, não do cliente. Por mais óbvio que isso pareça, não podemos lavar as mãos e considerar que o cliente está exigindo algo por sua própria conta e risco.

Seja pelo alto custo do projeto ou por preferências estéticas, é muito comum que o cliente queira a instalação “do jeito dele”. Um exemplo são os painéis instalados como se fossem telhas, criando sobreposição e sombreamento, o que reduz o desempenho. Assim, o cliente pode até ficar feliz de início, mas logo virão as reclamações sobre a eficácia dos painéis.

Isso quando a instalação ao gosto (ou ao bolso) do cliente não envolve erros de dimensionamento dos componentes elétricos, conexões imprecisas ou até emendas improvisadas. É questão de tempo para acontecerem sobrecargas, podendo levar a incêndios gravíssimos.

Portanto, a vistoria técnica é indispensável antes da instalação, e deve ser feita pelo engenheiro, sem abrir mão das boas práticas e normas de segurança. Se em sua empresa o profissional não vem da área elétrica, ou é recém-formado, o ideal é que ele seja acompanhado por um profissional gabaritado, pelo menos no início, até que ganhe experiência e confiança. Isso é possível por meio de parcerias.

E o vendedor, onde entra nisso?

O projeto só se torna perfeito com a junção das questões técnicas e comerciais. O maior contato do cliente é com o vendedor, portanto, o setor comercial precisa estar apto a instruí-lo sobre a segurança da engenharia do projeto, de preferência logo no início da negociação.

Quando o cliente é sensível ao preço, é o vendedor que tem a missão de argumentar sobre o alto risco de um projeto que abre mão da qualidade e da segurança. Por mais que a responsabilidade seja do engenheiro, não será bem visto o setor comercial prometer algo que será invalidado na visita técnica.

Sendo assim, não quero dizer que o vendedor tem obrigação de se formar em engenharia elétrica para atuar no setor de energia solar. Porém, fará toda a diferença se ele entender sobre os aspectos da energia elétrica, ou ao menos sobre normas técnicas como a NR 10 e NR 35, que são as principais e tratam também sobre a segurança dos instaladores.

A NR 10, por exemplo, destaca os erros mais comuns em serviços de instalações elétricas:

  • Contratação de profissionais sem qualificação e/ou certificação;
  • Sobrecarga de disjuntores;
  • Fios e cabos desbitolados;
  • Ausência de instalação do Diferencial Residual;
  • Incompatibilidade de disjuntores e cabos elétricos.

Com o curso NR 10, o vendedor será capaz de compreender as técnicas de análise de riscos, normas técnicas brasileiras, equipamentos de proteção individual e coletiva, entre outros. Dessa forma, ele poderá antecipar aspectos arriscados do projeto e deixar o cliente a par da situação.

Todos se beneficiam de uma engenharia bem-feita

Concluindo, é preciso existir um equilíbrio saudável entre a necessidade do cliente, a responsabilidade da engenharia e a venda. Esse equilíbrio só é possível quando o vendedor conhece profundamente o tema para mediar o diálogo.

Lembrando que o projeto não precisa ser caríssimo para ser seguro e eficiente. Mas sem entender sobre o produto e as normas de segurança, não há como oferecer a melhor solução.

Por exemplo, se o cliente possui um telhado grande, mas com pouca área utilizável (seja por questões de sombreamento ou segurança), é muito útil saber identificar essa questão de antemão. Afinal, o cliente pode imaginar que precisa cobrir todo o telhado com painéis grandes, acreditando que só assim poderá gerar energia o suficiente. Porém, já existem no mercado painéis de dimensões menores e mais leves, sem abrir mão da potência.

Ter o conhecimento de diferentes produtos e considerar o que o engenheiro afirma ser viável é importante para guiar o cliente. É preciso fazer o cliente entender que o custo-benefício de um projeto adequado às normas de segurança é superior à economia da famosa gambiarra.

Com todos alinhados, o cliente terá a garantia de um sistema potente conforme sua necessidade, os instaladores terão muito mais segurança durante o trabalho, e o vendedor saberá que atuou oferecendo a solução ideal para a dor do cliente, sem colocar pessoas ou patrimônios em risco. O bônus é conquistar clientes que confiam e promovem sua empresa durante essa jornada. E você, já viu muita gambiarra por aí?

Picture of Gustavo Tegon
Gustavo Tegon
Formado em Negócios Internacionais e com MBA em Gestão e Negócios pela Universidade Metodista de Piracicaba. Com grande experiência em geração distribuída, liderou os fabricantes BYD, Jinko e Canadian Solar no Brasil. Atualmente, é diretor Institucional da BelEnergy.

3 respostas

  1. As colocações são pertinentes e deveriam ser seguidas, no entanto segue a pergunta: Como setor de vendas vai se capacitar sobre este assunto se a maioria dos proprietários de revendas não tem informação técnica adequada? ou seja como exigir algo se o proprietário do negócio desconhece as normas? se não existe a fiscalização. resta somente avisar aos interessados que existe o código de defesa do consumidor e este é implacável com os players deste setor também.

    1. Olá, Jefferson, tudo bem? Ótimo questionamento, acho que pra esse tipo de negociação cabe ao setor de vendas se capacitar tecnicamente, até pra futuramente orientar os proprietários que não possuem esse conhecimento, do que pode ou não em um projeto FV, e que tem normas regulatórias que regem setor e que podem invalidar o projeto, ou até mesmo chegar a perder a garantia dos componentes caso haja algo fora das especificações normativas.

  2. Eng Gustavo excelente artigo, que mostra de forma clara a responsabilidade do responsável pela instalação fotovoltaica, algo que deve ser enfatizado ao cliente , utilizando-se o mesmo patamar utilizado dos equipamentos que são vendidos e instalados, Hugo Malheiros ,Abs

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