Como fazer um fechamento de vendas capaz de gerar novos negócios?

Imagine-se na seguinte situação: você apresenta uma proposta para um cliente que também foi abordado por outros cinco integradores. Você tem segurança de que o seu serviço tem a maior qualidade, porém, ainda assim, o cliente fecha com a concorrência.

O que se pode presumir é que o concorrente ofereceu o menor preço. Mas será mesmo que tudo se resume à proposta mais barata?

Enquanto a instalação de energia solar realmente possui um valor elevado de investimento, existem diversos outros fatores que pesam na decisão do consumidor. Afinal, mesmo diante da oferta mais econômica, o cliente levará em consideração pontos como a durabilidade do equipamento, pois muitas vezes o barato sai caro.

Então, o que acontece em um fechamento de vendas para que o cliente se decida com firmeza pela sua proposta? E mais além, como garantir que o fechamento gere novos negócios no futuro? É sobre isso que vamos conversar hoje.

Por que seu cliente gostaria de instalar energia solar?

Em primeiro lugar, é preciso entender que tudo gira em torno da necessidade do cliente. Ninguém decide, do nada, investir seu capital financeiro em energia solar. Ter clareza da dor que o cliente deseja sanar por meio da energia solar é essencial para formar seus argumentos e criar um fechamento de vendas assertivo.

Sabemos que os benefícios da energia solar são imensos, mas o cliente muitas vezes está focado em uma vantagem específica. Dentre a redução de custos, a sustentabilidade de optar por energia verde, ou até a intenção de uma benfeitoria na casa, os argumentos que ressaltam esses benefícios levam a caminhos distintos de fechamento.

Por exemplo, se o cliente em potencial tem motivações ecológicas para a instalação, para ele é de muito valor saber que o painel solar gera mais de 20 vezes a energia consumida na sua fabricação. Já para o cliente focado apenas na economia, um fechamento que traga diversos dados sobre sustentabilidade pode ser maçante e desinteressante.

Logo, mais do que conhecer o perfil do cliente de antemão, a dica é se aprofundar na necessidade de cada cliente isoladamente. Quanto mais personalizado for o fechamento de vendas, maior a chance de sucesso.

E sim, você terá tempo para estudar cada cliente. Afinal, a jornada de compra (caminho entre a descoberta e a decisão de compra) no setor de energia solar pode ser longa, onde muito raramente um cliente fechará logo no primeiro contato. Adiante, vamos nos aprofundar sobre a importância desse contato contínuo, o chamado follow-up.

Meus follow-ups são inteligentes ou insistentes?

O equilíbrio para o follow-up inteligente pode não ser fácil de estabelecer, mas é indispensável em uma venda tão complexa quanto a de projetos fotovoltaicos. O que chamo de follow-up inteligente é um contato leve, que ao mesmo tempo em que não pressiona o cliente, também é capaz de sanar todas as dúvidas e persuadi-lo.

Se voltarmos ao exemplo do início, em que um concorrente de proposta inferior à sua consegue fechar a venda, podemos imaginar que um dos fatores determinantes para essa decisão de compra foi o follow-up.

Segundo dados da Associação Nacional dos Executivos de Vendas dos Estados Unidos, 48% dos vendedores não fazem follow-up. Apenas 10% dos vendedores fazem mais do que três contatos, enquanto 80% das vendas são feitas do quinto ao décimo segundo contato. Portanto, quanto mais contatos, melhor! Mas como fazer isso sem ser um vendedor chato?

Primeiramente, informação é poder. Fuja do atendimento genérico e anote todas as informações possíveis sobre o cliente e suas preferências.  Por exemplo, se o cliente em questão valoriza muito a estética do telhado, vale a pena ter abordagens mais visuais: literalmente desenhe para este cliente como o projeto ficará no final. Leve-o para visitar uma instalação similar à proposta. Argumente que a instalação poderá ajudar inclusive a proteger as telhas, caso essa seja uma preocupação.

Já se o cliente está totalmente motivado pela economia, dedique um tempo para calcular o quanto ele gasta com a energia elétrica em um ano, e o quanto economizará com a energia solar.

Ressalte para ele a baixa manutenção e alta durabilidade do sistema. E, principalmente, foque no conforto que esse cliente terá ao se preocupar menos com o gasto dos eletrodomésticos, pois muitas vezes a economia é uma preocupação com raízes na qualidade de vida.

E lembre-se: pergunte se ainda restam dúvidas, dedique-se para saná-las e já estabeleça o próximo contato, respeitando os melhores horários. Esses são passos básicos que não podem faltar.

Nunca ligue apenas por ligar, ou somente para perguntar se a decisão já foi tomada. O follow-up inteligente é movido pelo real interesse em ajudar cada cliente em suas necessidades específicas.

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Fechando com maestria

Até aqui, espero ter esclarecido a importância de um contato focado no perfil e nas dores específicas do cliente. É preciso ser estratégico e apresentar para o cliente o quanto a energia solar fará diferença na vida dele, e que contratar a sua empresa é a melhor decisão.

Agora que já passamos pelo follow-up, está na hora de fechar a venda com maestria! Nessa hora, você deve mostrar que o seu serviço vai além de atender a expectativa. Em um setor tão movido pela confiança, é preciso superar expectativas para contar com a indicação do cliente no futuro.

Para mostrar desde o fechamento que sua empresa é capaz de superar expectativas, surpreenda o cliente com simulações baseadas nas principais preocupações e no modo que o cliente deseja pagar pelo sistema de energia solar.

Exemplificando, se o cliente deseja financiar, ajude-o a encontrar o financiamento com parcelas mais próximas do valor que ele gasta em energia atualmente. Já se o cliente mostrou um perfil preocupado com a sustentabilidade, simule para ele uma instalação que possibilita cabeamento para carregar um carro elétrico no futuro.

Todos esses detalhes farão o cliente sentir que realmente tem a sua atenção, e isso será convertido em segurança e confiança de longo prazo. Em um setor que recebe mais de 70 mil pedidos de orçamento em todo o Brasil, garantir que cada cliente saia satisfeito do fechamento ao ponto de indicar sua empresa deve ser o seu maior objetivo em cada contato. Então, estude seu cliente e o conquiste em cada conversa: mais do que uma venda, você terá um promotor!