É fundamental que toda empresa elabore propostas comerciais para oferecer os seus produtos e serviços para o mercado, seja ele qual for. A proposta comercial atende à necessidade de determinar o preço de um produto ou serviço, assim como a forma de pagamento a ser realizada.
Como funcionam as propostas comerciais no setor solar?
O mercado de energia solar exige propostas personalizadas, com informações previamente trabalhadas. A proposta deve ser vista pelo seu futuro cliente como uma ferramenta de apoio ao investimento, servindo de auxílio ao vendedor no processo de geração de confiança e diferenciação, com o propósito de direcionar o negócio para o fechamento.
Mitos sobre a proposta comercial
- Apenas uma cotação de preços;
- Somente uma apresentação da empresa;
- Trata-se de uma especificação técnica;
- Apresenta-se como lista de produtos e serviços.
O que uma proposta comercial deve compor?
Em propostas comerciais para venda de geradores fotovoltaicos, existem alguns pontos fundamentais a serem considerados e exigidos, sendo eles:
- Nome completo do cliente;
- Dados básicos da unidade consumidora: endereço ou localização, tipo de telha, tipo de alimentação elétrica, consumo médio mensal;
- Design solar: geração média mensal, potência total em kWp, o percentual de geração versus o consumo;
- Lista de materiais e serviços contidos: marca e modelo de módulos e inversores;
- Descrição dos serviços;
- Garantia dos equipamentos e serviços;
- Resumo financeiro: economia gerada na conta, tempo do retorno financeiro;
- Investimento necessário;
- Forma de pagamento/: incluir aqui uma simulação de financiamento;
- Validade da proposta;
- Tudo aquilo que for diferencial da empresa;
- Disclaimer: com todas as premissas utilizadas, itens não inclusos, detalhes gerais.
Além disso, é recomendável a utilização de um padrão de linguagem de comunicação, isto é, profissional. A proposta comercial tem a missão de compreender o cliente, tendo a ciência do que possui relevância e importância para ele e qual o objeto de comparação. Ela deve ser composta por um discurso seguido de ação, para que o cliente se sinta seguro diante do prometido. E, por fim, a proposta tem que estar em constante atualização.
Uma resposta
Sem dúvida que a proposta comercial deve ser feita com o máximo cuidado, pois representa um cartão de visita da empresa e jamais deve vender aquilo que está longe de uma realidade. É o chamado dourar a pílula. Criar expectativa falsa é um pecado mortal que comprometido o nome de uma empresa de forma que pode ser irreversível. Deve ter uma linguagem técnica mais o mais compreensível possível para o cliente que, muitas das vezes, é leigo no tema. Salientar sobretudo os valores dos benefícios econômicos que todos, sem dúvida, entendem. Em última análise, é o que tem maior valia para o cliente. Não quer dizer que a qualidade técnica seja secundarizar. Confiança não se compra se conquista.