Categoria: Técnico - Página 11 de 12

Definir a melhor forma de apresentação de uma proposta comercial para clientes de energia solar pode fazer a diferença entre a assinatura de contratos e as perspectivas malsucedidas. Nelas devem conter o máximo de informações, buscando detalhes técnicos, operacionais e o maior número de opções possíveis de fornecedores. Contudo, mesmo com todos os recursos ambientais e sociais relacionados aos sistemas de energia renovável, o critério econômico ainda é a principal motivação. Por esse motivo, é muito importante que os integradores, consultores e empresas de instalação entendam quais são as variáveis econômicas para desenvolver uma proposta comercial adequada ao perfil do cliente. Negociar a compreensão da realidade do projeto, buscando oferecer a melhor solução técnica e econômica para o seu perfil, exige mais frequência dos clientes. Atendimento e excelência, não apenas fornecimento de equipamentos e serviços. Afinal, uma experiência do cliente é repassada para vizinhos, amigos e familiares. Quando bem-sucedido, esta experiência é convertida em ótima publicidade, resultando, consequentemente, em mais negócios. O indicador econômico mais utilizado entre as empresas de energia solar é o payback (retorno do investimento), normalmente calculado em anos. Há pelo menos duas formas de realizar este cálculo. De forma simples, faça uma divisão do investimento total pela economia anual estimada, é possível calcular quantos anos o cliente vai esperar para retornar seu investimento. Outra maneira é usar mais variáveis como inflação, aumento médio nas tarifas de energia, perda de geração ao longo dos anos e despesas com manutenção. Este método de cálculo, considerando os fluxos de caixa futuros, é conhecido como payback registrado. Para realizar este cálculo da maneira correta, é preciso entender e usar o conceito de TMA (Taxa Mínima de Atratividade). Esta variável pode ser entendida como o mínimo mínimo de investimento, neste caso, o cliente, aceita ganhar sobre o capital investido. O TMA é composto pelo COP (Custo de oportunidade) somado a um ganho extra pelo risco de um novo negócio. O COP é o percentual que esse investidor tem de retorno sobre seu dinheiro em um investimento de risco considerado baixo ou com maior controle e previsibilidade. Em outras palavras, pode usar uma oportunidade renunciada, também chamada de taxa de desconto. Por exemplo, uma pessoa que tem investimentos com economia média de 5%. Só vale uma pena tirar o dinheiro da poupança para ganhar mais de 5%. Adicionalmente, o investidor irá definir o valor que deseja ganhar, uma remuneração para executar o risco de tirar o dinheiro do investimento investido como seguro e investir em um novo negócio. Este ganho extra pelo risco é muito variável e depende do perfil do investidor, valor de capital disponível e riscos de uso. De todo o tipo, esse assunto deve ser discutido com o cliente, para que ele entenda os ganhos adicionais após o investimento em energia solar fotovoltaica, possíveis riscos associados a negócios e ganho de capital ao longo da vida útil de 25 anos. Outro indicador importante é a TIR (Taxa Interna de Retorno), que pode ser fornecida, para esta aplicação, como retorno sobre o capital investido, normalmente calculado em% anual. Para entender o TIR, é importante revisar os conceitos técnicos do VPL (Valor Presente Líquido) de um fluxo de caixa. O fluxo de caixa indica entradas e transferências financeiras em um período determinado, detalhando também a origem de todo o dinheiro e sua aplicação, desenvolvendo como resultado de fluxo financeiro. O VPL representa o valor presente de pagamentos futuros descontados a uma taxa de juros definida, subtraindo ainda o investimento inicial. Por exemplo, considerando, para um projeto hipotético, um resultado de VPL de R $ 100 mil (usando taxa de desconto de 8%). Esse resultado significa que o investidor terá um ganho de R $ 100 mil acima do caso de ganho ou capital investido em outro projeto com ganho anual de 8%. Em outras palavras, pode ser considerado como ganho adicional pela opção de mudança de investimento. Vale destacar que o VPL pode ser negativo, ou representar uma perda financeira com investimento, caracterizando-o como inviável. Se o cálculo do VPL utiliza taxas de desconto, o resultado representa o valor do capital acumulado, em valores presentes, o investidor terá retorno (VPL nominal). A TIR, por sua vez, é um taxa que faz com que o VPL seja nulo, medindo assim a rentabilidade de um fluxo de caixa. Via regra, um projeto deve ser aceito quando um TIR para maior que a TMA ou a COP, dependendo da utilização dos riscos do investidor. Os cálculos são usados usando como equações facilmente disponíveis no conteúdo de matemática financeira, disponibilizados em ferramentas como o Excel. Quando um TIR é calculado sem considerar um taxa de desconto, o resultado é chamado de TIR nominal, que representa o ganho ao longo do período. Caso seja aplicado um taxa de desconto, ou o valor encontrado seja um TIR real, que representa ou obterá ganho adicional ao investimento rejeitado. A partir desses conceitos, e desenvolvendo o fluxo de caixa e a vida útil de um sistema de energia solar FV, é possível calcular o payback, modelo mais usual de análise de retorno de investimentos. Caso o cálculo tenha sido feito de forma simples e direta, dividindo o valor do investimento pela economia anual, um TIR pode ser estimado como inverso do payback, dividindo 100% pelo valor em anos. Por exemplo, usando esta simplificação, um payback de cinco anos representa um taxa de 20% ao ano de retorno sobre o capital investido. Fazer uma comparação com o investimento na economia do exemplo anterior, com um rendimento de 5%, ou o sistema solar teve um ganho quatro vezes maior. Alguns clientes têm investimentos em fundos de renda fixos como títulos públicos, debêntures, CDB, LCI, LCA, com retornos maiores que a economia, podendo superar 8% ao ano quando selecionados com planos de resgate em prazos médios e longos. Muitos desses casos, é evidente o ganho adicional que um sistema fotovoltaico solar fornece. Adicionalmente, o consumidor pode utilizar a economia mensal com a fatura de energia para investir novamente nos fundos anteriores. Este método simplificado traz erros, mas pode ser considerado como uma boa aproximação, especialmente para estimativas recentes de projetos em prospecção. Outras questões não técnicas devem ser usadas nas análises, por exemplo, os fatores sociais e comportamentais. Muitas pessoas sofrem risco quando não observam ou possuem dinheiro em alguma conta em um banco, e isso traz certa insegurança. Em vez de debater e tentar explicar conceitos complexos, muitas vezes para a realidade do cliente, o profissional deve entender o ponto de vista do cliente-investidor e buscar uma solução que seja confortável. Explicando como calcular rentabilidades, como fazer comparações, mostrar notícias, compartilhar dados brasileiros e de outros países e mostrar casos de sucesso. Adicionalmente, quando o cliente não deseja usar o próprio capital, os empréstimos com instituições financeiras podem ser ótimas opções, normalmente com taxas de juros variando de 1 a 2% ao mês. Exemplo: um sistema de 8 kWp negociado em R $ 35 mil com geração estimada em 1000 kWh mensurada em uma região de tarifa com impostos sem valor de R $ 0,80 / kWh. Para determinar a economia é preciso definir o fator de simultaneidade, que representa ou o percentual de energia gerada que será consumido pela instalação. Segundo a ANEEL (Agência Nacional de Energia Elétrica), esses valores variam de 38% a 58%. Além disso, a maior parte dos estados brasileiros cobram ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços) sobre a parcela do TUSD (Tarifa de Uso do Sistema de Distribuição). Para este caso, considerando o valor de TUSD de R $ 0,30 e 40% de simultaneidade, com ICMS de 25%, uma economia anual será de R $ 8,8 milhões. A Tabela 1 apresenta o resultado comparativo entre os dois métodos para o exemplo anterior. Nenhum método simples não é usado como despesas de operação e manutenção, redução de eficiência na geração, redução e aumento das tarifas de energia. Em relação à manutenção, há muito debate entre os profissionais, especialmente porque as tecnologias avançam e a vida útil do sistema é longa. Além disso, existem garantias de fabricantes que chegam a 12 anos para alguns equipamentos. De toda forma, o mais indicado é usar valores entre 0,5% a 1% (ao ano) sobre o capital investido. Neste exemplo, para cálculos detalhados, foi usado o valor de 1%, corrigido pela inflação estimada em 3% ao ano. Como redução de eficiência são indicadas pelos fabricantes de módulos, normalmente 0,8% ao ano. Essas alterações não ocorrem de forma linear, porém, para facilitar os cálculos, este foi aplicado de forma. Por último, o aumento estimado nas tarifas deve ser considerado, com um valor típico de 5% ao ano. Assim, o payback no método detalhado foi maior, uma vez que outras despesas foram usadas. O inverso ocorre para o cálculo da economia total gerada ao longo da vida útil de 25 anos. Por outro lado, um taxa de retorno econômico teve um resultado maior pelo método detalhado, pois o método simples não considera o efeito dos juros compostos no tempo. Tabela 1 - Métodos de cálculo e resultados Métodos Simplificado Detalhado Retorno 3,9 4,2 TIR nominal 25,40% 31,60% Economia total R $ 199.800,00 R $ 158.353,02 Uma grande parcela dos sistemas fotovoltaicos utiliza bancos financeiros, sendo crescente também como participações de cooperativas e associações de setores que disponibilizam crédito. É muito importante que as empresas ofereçam a seus clientes estudos comparativos entre as possibilidades disponíveis, os retornos econômicos em cada opção e também simulem várias entidades financeiras para entender qual é a melhor opção para o cliente. Fatores como: histórico com banco determinado, perfil da empresa, saúde financeira e setor de atuação influenciam as taxas oferecidas. Por exemplo, em questão, foi considerado um imposto de 1,5% ao mês, com parcelas fixas em um período de 5 anos. Os resultados comparativos estão apresentados na Tabela 2. Tabela 2 - Comparação entre formas de pagamento Indicadores Pgto a vista Financiamento Nominal TIR 32% 37% TIR Real 22% 27% Nominal VPL R $ 158.353,02 R $ 139.953,02 VPL Descontado R $ 41.631,10 R $ 32.963,68 Retorno 4,2 6,5 A TIR nominal é o valor médio encontrado de retorno sobre o capital investido, assim como o VPL nominal é o valor de capital acumulado em 25 anos pela instalação do sistema. Para calcular o TIR real, basta descontar o TMA, neste caso, usar 10% ao ano. De forma semelhante, o VPL pode usar um TMA, resultado que representa o capital adicional que o investidor acumula em relação ao investimento usado para referência de critérios e retorno de 10% ao ano. O payback para uma simulação de financiamento foi maior, porém o capital total investido foi menor. Neste exemplo, uma exposição maior do cliente foi de R $ 10,8 milhões, pois a parcela do empréstimo ficou maior que a economia anual em cerca de 20%, acumulando ou pagando durante os cinco anos de empréstimo e depois retornando o valor em menos de dois anos. Outro cálculo que pode ser usado para apresentação de proposta comercial é o Custo Nivelado de Energia, mais conhecido pela sigla LCOE (Levelized cost of energy). Representar o preço médio pago, em valores presentes, pela unidade de energia considerada (kWh). Tecnicamente, este cálculo deve ser feito para estudo comparativo entre diferentes fontes de geração de energia quando avaliado em um empreendimento. Assim, o consumidor pode usar este método para comparar o preço da energia solar fotovoltaico com uma rede de distribuição. O cálculo é simples, realizado pela divisão entre o investimento total ao longo de 25 anos (incluindo despesas com O&M) pela geração líquida total no mesmo período. Por exemplo, 8 kW usado neste trabalho, ou o custo médio da energia solar FV foi de R $ 0,16 / kWh, comparado ao valor de R $ 0,8 da empresa de distribuição, ou seja, cinco vezes menor. Além desses indicadores e estatísticas econômicas, outros modelos podem ser explorados, considerando investimentos em renda variáveis, bolsa de valores, outros títulos e fluxos de caixa descontados mais complexos. A principal questão é que a empresa deve entender o perfil do cliente e oferecer soluções dentro dos recursos individuais de cada consumidor. Uma abordagem econômica e técnica não deve ser a mesma para uma residência de porte médio, uma pequena empresa e uma fábrica de grande porte. Todos estes são importantes, porém, cada um deles significa uma economia de forma diferente e pode estar sujeito a mercados distintos, ou altera como percepções de risco, retorno econômico e atratividade de novos projetos. Não há dúvidas de que, conhecimento técnico, entender o cliente e trabalhar como ofertas diversificadas dos argumentos são fatores de sucesso para empresas do setor de energia solar fotovoltaico em todos os momentos.