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Há muito tempo venho pensando em como contribuir com um artigo visando ajudar no crescimento sustentável do nosso setor, onde todos os atores desta cadeia produtiva possam se ajudar e compreender a maioria dos fatores relevantes envolvidos nas diversas pontas. Pensei em falar somente do papel do distribuidor, depois do papel dos revendedores (integradores), dos fabricantes, etc. E, por que não falarmos de tudo um pouco? Vou tentar sintetizar os fatores que podem levar nosso mercado para um caminho ainda mais brilhante e tentar melhorar nossa atuação como seres humanos, pensando de forma global em nosso país, tão grande e tão belo, e também na importância de deixarmos um legado para as futuras gerações. Afinal, todos nós temos que ter um propósito de vida, além dos ganhos financeiros. Isso é o que realmente vai importar no final. Cadeia produtiva do mercado fotovoltaico No gráfico abaixo temos a nossa cadeia produtiva, desde os fabricantes até o consumidor final dos sistemas comercializados pelas empresas do setor. Fabricantes de módulos e inversores Começando pelos fabricantes de módulos e inversores, são centenas de opções disponíveis no mercado mundial. Desde as marcas pouco conhecidas até as de maior renome, sejam das mais antigas no setor até as mais novas, com tecnologias e qualidades comprovadas. Temos fabricantes que respeitam a cadeia produtiva, dando apoio e suporte às empresas que colaboram com a marca em um determinado mercado e outras que, independentemente da qualidade, fazem literalmente a pulverização de seus produtos, somente com o objetivo de atingir o máximo de importadores pelo mundo e no menor espaço de tempo possível. A consequência desta pulverização é a guerra de preços entre os distribuidores que, a médio e longo prazos, serão prejudicados pela própria marca, pois deixarão os produtos órfãos de garantias e suporte, pelo turnover das empresas que representam a marca. Outra consequência disso é o impacto em toda a cadeia de proprietários de sistemas fotovoltaicos, que buscará amparo nas empresas que comercializaram os sistemas. Esta busca pelo suporte e garantia do distribuidor/importador é o último nível no país. E, caso não comercializem mais o produto, restará apenas buscar apoio direto com os fabricantes, que na maioria das vezes não falam português, não possuem empresas no Brasil, não possuem produtos disponíveis para poder cumprir a garantia no território brasileiro e, provavelmente, não darão a quem precisa a importância que merece. Imagine se a garantia for válida apenas no país de origem? Pois é, já vi ocorrer isto diversas vezes no nosso mercado, mesmo sendo um mercado jovem - imagine daqui a dois, cinco, 10 ou 25 anos! Estamos falando de uma vida. Pois todos sabem que as garantias de produtos do nosso setor variam de dois até 25 anos. O papel da Ecori, desde o início das importações de soluções fotovoltaicas em 2014, foi sempre educar e conscientizar os fabricantes em relação à importância deste respeito recíproco descrito acima. Empresas como a fabricante de microinversores APsystems, que sempre foi nosso principal parceiro, compreenderam e, em um trabalho conjunto Ecori/APsystems, nos tornamos seu maior distribuidor dentre os mais de 88 países em que atuam. Isso porque nossa equipe de suporte é dedicada e conta com engenheiros especialistas em sistemas fotovoltaicos, elétrica, eletrônica e energia. Além disso, ministramos treinamentos gratuitos em todo o território nacional, sempre com muita satisfação em promover a marca. Papel do importador e do distribuidor Em relação ao papel do importador e do distribuidor, a vida de uma empresa deste segmento, sem dúvida, é complexa: pagamentos antecipados de mercadorias que demoram cerca de 30 a 90 dias para serem embarcadas e 30 dias de viagem para que elas cheguem aos nossos portos; de uma a duas semanas para que o processo alfandegário finalize e a mercadoria finalmente possa estar disponível para venda e despachos aos clientes. Somando-se a isto, ainda temos os processos de importação que, dependendo da parametrização automática da Receita Federal, pedem checagens de documentos, checagem física e valoração aduaneira. Este prazo pode chegar a 45 dias, desde o momento do registro da importação até o momento em que se finaliza toda esta burocracia. Saindo deste complexo descritivo, do que de fato é uma empresa importadora, temos que ressaltar a importância de uma importadora e distribuidora dentro do setor solar. Seria simplesmente encontrar fora de nosso país os fornecedores com bons preços, importar e distribuir? Definitivamente, não! Uma empresa séria e benéfica para a nossa GD (geração distribuída) precisa, primeiramente, fazer a escolha dos produtos de forma técnica e responsável. Este trabalho muitas vezes custa caro, pois são embarques de amostras para testes, visitas às fábricas e feiras no exterior. Após a definição dos fornecedores e produtos temos toda a “tropicalização” dos mesmos, as traduções das plataformas web, aplicativos de monitoramentos, manuais, documentos técnicos, Inmetro, Anatel e treinamentos internos para envolver todos os setores da empresa. O envolvimento é total, passa por praticamente todos os departamentos: logístico, financeiro, comercial, qualidade, unidades B2B, revendedores, etc. Para essa curadoria de sucesso, contamos com profissionais especializados e com formação nas melhores universidades como, por exemplo, o ITA (Instituto Tecnológico de Aeronáutica) e também a vasta experiência de nosso vice presidente, Yoni Ziv, um dos maiores conhecedores do setor fotovoltaico mundial, com mais de 20 anos de experiência no setor, e ex-vice presidente da gigante Israelense SolarEdge, da qual somos a primeira distribuidora do Brasil, dentre muitos outros talentos. E qual o propósito de tudo isso? Existem coisas maravilhosas a respeito disso! Manter uma equipe de mais de 230 pessoas, entre funcionários e colaboradores de nossas unidades B2B por todo o Brasil, motivando essas famílias para que tenham amor pela empresa e por tudo o que ela faz. Disponibilizar a sustentabilidade ao alcance de todos. Treinar e ajudar no crescimento de mais de 3,5 mil revendedores ativos. Levar a imagem do Brasil para o exterior de forma honesta e profissional. Manter a ética inabalável junto aos bancos, revendedores e fornecedores. Este é o legado que vai ficar para as futuras gerações. O contrário disso é o que prejudica o país e o futuro do nosso setor. Empresas que não fazem sua lição de casa, especulam e dão calotes em bancos, em clientes e em fornecedores. Estas devem ser repudiadas, pois prejudicam a imagem de todo o nosso setor, dentro e fora do país. Há casos recentes de empresas estrangeiras que perderam o interesse em negociar no Brasil, pois levaram duros golpes de empresas conhecidas, empresas antigas e novas, que entraram apenas por terem visto a oportunidade de jogar sujo em nosso mercado. Como amantes do nosso Brasil, é nosso dever repudiar com todas as letras este tipo de prática. Cabe às empresas sérias do setor consertar esta imagem que foi desgastada e sabe-se lá quantos anos demorará para que isso seja reparado. Definitivamente, não é esta a imagem que buscamos para o nosso país. Clientes, revendedores e integradores E quanto aos nossos clientes, revendedores (integradores)? Estes estão na linha de frente, se conectam diretamente com os que adquirem os sistemas fotovoltaicos. São aqueles que vivem em um ecossistema com mais de 20 mil empresas oferecendo os mais variados produtos, brigam com a qualidade discrepante de produtos, serviços de montagens e engenharia. Também são vítimas, assim como os distribuidores sérios, de uma evidência na mídia, onde matérias bem intencionadas acabam sendo veiculadas de forma a incentivar uma enxurrada de novos entrantes que muitas vezes vivenciam poucas horas de treinamentos em cursos no Youtube. Sem o aprofundamento necessário estarão sujeitos a cair nas mãos de distribuidores de “preço” e saem para a batalha. Temos muita admiração e carinho com os novos entrantes e realmente nos preocupamos com a forma como são apresentados ao mercado. Somos testemunhas de empresas que começaram de uma forma equivocada, precipitada e foram se especializando e aprendendo com os próprios erros. Todos temos chances, o sol nasceu para todos, por isso recomendo que questionem, façam perguntas a si mesmos como por exemplo: Quais as tecnologias que existem no mercado? O distribuidor do qual pretendo comprar é idôneo? Quanto tempo tem de experiência no mercado? Investiu e acreditou no setor mesmo quando ele era praticamente inexistente? Realmente veio para ficar? O que devo oferecer aos meus clientes? Tenho risco de passivos? Quais os riscos? Terei respaldado? Por quem? Entendo quais são os meus passivos e a do meu distribuidor? Posso trabalhar com margem apertada ou devo trabalhar com margens saudáveis, oferecendo diferenciais de qualidade para fugir de brigas por preços? Meu nivelamento é por baixo ou por cima? Depois que faço uma venda devo leiloar os preços entre os 70 distribuidores do mercado? Quais destes distribuidores deram e darão apoio? São inúmeras perguntas e as respostas são fáceis. Pense. Como realmente está o mercado de energia fotovoltaica no Brasil? De acordo com as notícias, parece que o setor está em pleno crescimento e nem a crise da pandemia afetou o setor, correto? Errado! Vejam o gráfico abaixo. São dados oficiais da ANEEL (Agência Nacional de Energia Elétrica) que mostram que, sim, estamos sendo afetados, com a diferença que hoje são quase 70 distribuidores de equipamentos no Brasil e mais de 20 mil revendedores. Será que todos vão se manter no mercado? A resposta é não. Em um mercado em desenvolvimento e em fase de maturação, é normal que essa “febre do ouro” ocorra. Inclusive, existe um nome para isso no nosso setor, se chama “corredor fotovoltaico”, onde muitos entram, mas nem todos passam. Acredito que pude falar e ilustrar um pouco sobre o nosso setor e no final deixo meu recado: “Vamos perseguir um propósito maior em nossas vidas, em prol do Brasil, do planeta e das gerações que ficam, desenvolvendo um mercado sustentável de forma sustentável”.